Serwisowanie vanów szansą na dodatkowy zysk

Rosnący udział samochodów dostawczych wśród serwisowanych pojazdów zaobserwowało 59% przedstawicieli warsztatów niezależnych, którzy wzięli udział w badaniu przeprowadzonym na zlecenie producenta olejów silnikowych Mobil Delvac City Logistics. To szansa na dodatkowy zysk i rozwój biznesu.

 Zwiększona obecność vanów w warsztatach niezależnych jest niewątpliwie efektem rosnącej sprzedaży pojazdów dostawczych o DMC 3,5t w Europie. Trend ten trwa już od kilku lat i jak na razie nie słabnie. Według ACEA (Stowarzyszenia Europejskich Konstruktorów Samochodowych ) sprzedaż pojazdów dostawczych od stycznia do września 2018 wzrosła o 3,5% (r/r). W Polsce wynik był jeszcze lepszy i z liczbą 48623 nowych samochodów wyniósł 10,4% (r/r).

Dobra sprzedaż vanów przekłada się na zyski z serwisowania pojazdów tej kategorii. Według badania przeprowadzonego przez Ekonaft, Mobipol i SmartPlus, autoryzowanych dystrybutorów olejów Mobil, w 59% warsztatów niezależnych zaobserwowano w ciągu ostatnich dwóch lat wzrost obecności samochodów dostawczych. W najbliższych latach wynik ten powinien być jeszcze lepszy biorąc pod uwagę fakt, że z roku na rok liczba dostawczaków serwisowanych po zakończeniu okresu gwarancyjnego poza ASO będzie coraz większa.

Ponad połowa (52%) warsztatów przyznaje, że serwis vanów to szansa na większe zyski. Można by zapytać, dlaczego tak sądzi tylko połowa respondentów? Wśród powodów są ograniczone możliwości – na przykład brak stanowisk przygotowanych pod naprawy większych pojazdów, godziny pracy pokrywające się z czasem realizacji dostaw lub po prostu wystarczająca liczba klientów wśród właścicieli aut osobowych. Są jednak warsztaty, które rozwijają ofertę pod klienta firmowego: – Nasz warsztat ma stanowisko przygotowane specjalnie dla samochodów dostawczych. W ostatnim czasie przyjeżdża do nas wyraźnie więcej vanów, czemu sprzyja rozwój spedycji i branży budowlanej, wiec niejednokrotnie się okazuje, że przydałoby się drugie stanowisko. Myślimy już o tym, gdyż spodziewamy się dalszego wzrostu liczby klientów z tej kategorii – mówi Stanisław Papis, właściciel PAPIS AUTO Serwisu, warsztatu uczestniczącego w programie Mobil 1™ Workshop.

W badaniu mechanicy surowo – średnio na „trójkę z minusem” – ocenili stan techniczny i pilnowanie terminów przeglądów przez właścicieli samochodów dostawczych. To bardzo niska ocena biorąc pod uwagę fakt, że niesprawny samochód w firmie oznacza przestój w pracy, a nawet ryzyko kar za opóźnienia dostaw. Jednocześnie widocznym problemem jest odkładanie serwisu na później i szukanie szybkich oszczędności.

Ponieważ serwis vana oznacza przestój pojazdu i wstrzymanie świadczenia usług transportowych, dlatego musi być dobrze zaplanowany. Jednocześnie należy uświadomić klientowi, że ocena opłacalności przeglądu czy naprawy, nie może opierać się wyłącznie na cenie zakupu oleju, akumulatora czy opon, lecz na prognozie całkowitego kosztu posiadania pojazdu (TCO). Na przykład wysokiej jakości oleje syntetyczne mogą zmniejszyć TCO dzięki skuteczniejszej ochronie silnika i jego osprzętu oraz możliwości ograniczenia zużycia paliwa w porównaniu z konwencjonalnymi olejami silnikowymi – wskazują specjaliści ExxonMobil.

Biorąc pod uwagę rynkowe trendy warto sobie oszacować, ile warsztat niezależny mógłby zyskać dzięki przyciągnięciu do siebie właścicieli vanów rezygnujących z usług ASO po zakończeniu okresu gwarancyjnego. Równolegle trzeba ocenić czy serwis jest przygotowany na przyjęcie takich klientów. Pomocne w tym może być udzielenie odpowiedzi na następujące pytania:

• Czy warsztat maco najmniej jedno stanowisko serwisowe pozwalające na swobodne serwisowanie vanów, również tych z wyższą zabudową?
• Czy mechanicy są świadomi warunków eksploatacyjnych, w tym obciążenia silnika, jakie towarzyszą pracy takiego pojazdu w warunkach miejskich?

• Czy godziny pracy serwisu uwzględniają realia pracy przewoźników, na przykład firm kurierskich? To może oznaczać konieczność wydłużenia czasu pracy warsztatu lub wprowadzenie dyżurów weekendowych dla tej grupy klientów.
• Czy warsztat korzysta z produktów przeznaczonych do samochodów dostawczych (na przykład z nowej gamy olejów syntetycznych Mobil Delvac City Logistics?)
• Czy pracownicy warsztatu potrafią przekonać właścicieli vanów do zmiany złych nawyków serwisowych oraz do tego, że ważniejszy jest całkowity koszt posiadania pojazdu niż kierowanie się wyłącznie kosztem zakupu części, płynów i usług serwisowych?
• Czy warsztat jest gotowy na wprowadzenie promocji przygotowanych specjalnie dla właścicieli dostawczaków?

Odpowiedź twierdząca na co najmniej połowę z tych pytań oznacza, że już teraz warsztat jest przygotowany na klienta, dla którego samochód jest narzędziem pracy.