Nowe filie to większy dostęp do rynku

Rozmowa z Piotrem Stopczykiem,
prezesem zarządu AD Polska

Jak podsumowałby pan ubiegły rok dla firmy?

Miniony rok składał się z dwóch całkiem różnych okresów. Pierwsza połowa to pełen optymizmu czas rosnącej sprzedaży. Właściwie nieco słabszy był tylko biznes oponiarski. Brak prawdziwej zimy spowodował, że założenia, które wcześniej wydawały się realistyczne, okazały się nazbyt optymistyczne. Popyt na opony zimowe był wyraźnie niższy niż w poprzednich latach. Patrząc jednak całościowo, pierwsze półrocze było udanym okresem.

Piękne lato, z którego prywatnie tak się cieszyliśmy, było nieco gorsze dla biznesu. W naszej ocenie wyjątkowo gorący sierpień skłonił kierowców do wykorzystania pogody. Fakt, że część potencjalnych klientów warsztatów przebywała na wczasach sprawił, że popyt na części był mniejszy niż zwykle. Warsztaty, widząc mniejsze zainteresowanie swoimi usługami i odczuwając niedogodności pracy w upałach, chętniej skracały czas pracy i wykorzystywały urlopy. Było to problemem dla wielu dystrybutorów, którzy chcąc poprawić swoje wolumeny sprzedaży, doprowadzili do obniżki cen na rynku.

 Co zmieniło się w działaniu AD Polska? W czasie ostatniego spotkania z klientami firmy padła deklaracja o zwiększaniu obecności w północnej części kraju.

W oparciu o obecnie istniejącą sieć naszych magazynów trudno byłoby zwiększyć obecność na północy, zapewniając równie wysoką jakość obsługi klientów, jak ma to miejsce na południu i w centralnej Polsce. Nie możemy więc liczyć tu na szybkie zmiany. W długoterminowych planach mamy stworzenie kolejnego magazynu centralnego, który pozwoliłby wzmocnić naszą pozycję w centrum kraju, a także rozwinąć się poza ten region. Jest to jednak perspektywa wykraczająca poza rok 2016.

W 2015 roku nie otwieraliśmy nowych filii. Nasz najnowszy punkt na mapie – ulokowany w Zabrzu – dojrzał i osiągnął bardzo dobry poziom sprzedaży i marży. W 2016 roku otworzymy więc nowe filie, ale ponieważ jesteśmy w trakcie ustaleń budżetowych z właścicielami, na razie nie mogę zdradzić więcej szczegółów.

Będą to filie franczyzowe?

Część będzie nasza własna, część zapewne prowadzona z lokalnymi partnerami. Nie będzie ich dużo, ponieważ staramy się inwestować w nowe punkty bardzo ostrożnie i otwieramy je tam, gdzie mamy pewność powodzenia; skupimy się na lepszej penetracji regionów, w których już jesteśmy. Oznacza to, że nowe filie pojawią się na obszarach, gdzie firma jest słabo reprezentowana, a więc przyrost będzie szybki ze względu na start z niskiej bazy porównawczej oraz w dużych miastach, gdzie już jesteśmy obecni, ale ze względu na wielkość rynku widzimy możliwość powiększenia sieci dystrybucji.

W 2016 roku chcemy położyć większy nacisk na poprawę jakości obsługi, zwiększenie częstotliwości i skrócenie czasu dostaw w rejonie naszych filii. Staramy się, aby nasi przedstawiciele skupiali się przede wszystkim na warsztatach położonych blisko filii, ponieważ to właśnie tam jest większy potencjał wzrostu, dzięki możliwości szybkiej dostawy. Oczywiście, w zależności od regionu, zasięg będzie zróżnicowany, ale zakładamy działanie w promieniu ok. 30-35 km wokół filii. W tych rejonach chcemy zostać preferowanym dostawcą dla warsztatów. Trzy filie już przestawiliśmy na model zintensyfikowanej dystrybucji, a pozostałe powinny wejść w ten system do połowy drugiego kwartału 2016 roku.

 Czy AD Polska planuje rozwój internetowych form kontaktowania się z klientami?

Większość naszej sprzedaży jest zdigitalizowana. Ponad dwie trzecie zamówień dociera do nas online, a pozostała część za pośrednictwem call center lub bezpośrednich zamówień w filiach. Przedstawiciele AD Polska korzystają z tabletów z oprogramowaniem wykonanym specjalnie dla nas, z uwzględnieniem naszych specyficznych potrzeb. Pozwala to naszym reprezentantom w terenie ustrukturyzować swoją pracę, począwszy od planowania wizyt u klientów na parę tygodni naprzód, przygotowania tych wizyt z uwzględnieniem przebiegu i specyfiki współpracy z danym klientem oraz tego, na których liniach produktowych sprzedaż rośnie, na których zmniejsza się, jakie są dostępne dla danego klienta promocje i stan ich realizacji. Przedstawiciele widzą w przejrzysty, graficzny sposób rezultaty dotychczasowej sprzedaży, a tym samym przewidywany potencjał sprzedaży danego punktu. Na tej podstawie można lepiej przygotować ofertę, wspólnie zidentyfikować możliwości rozwoju. Dzięki tabletom przedstawiciele AD Polska mają stały dostęp do wszelkich informacji technicznych i produktowych od producentów części oraz do filmów szkoleniowych. Nie do przecenienia jest także możliwość, już wykorzystywana przez niektórych z naszych dostawców, komunikowania się producenta bezpośrednio z warsztatami/mechanikami za pośrednictwem prezentacji i filmów promocyjno-szkoleniowych prezentowanych z tabletu.

Jakich zmian w ofercie AD Polska można spodziewać się w 2016 roku?

W minionym roku wprowadziliśmy do sprzedaży wycieraczki Champion, filtry Fram oraz gamę części silnikowych marek należących do koncernu Federal Mogul. W bieżącym roku planujemy dalszy rozwój oferty części elektrycznych i elektronicznych, rozwój oferty tzw. „silnikówki”. Mamy zamiar wprowadzić ciekawą dla rynku gamę turbosprężarek. Pracujemy nad wprowadzeniem filtrów DPF oraz poszerzeniem palety katalizatorów.

Poza tym, zwiększamy nie tylko szerokość, ale i głębokość naszej oferty, aby zapewnić lepszą dostępność części, również tych słabiej rotujących, bez konieczności oczekiwania na dostawę z magazynu centralnego. W końcówce roku większość dystrybutorów pozbywa się zapasów, żeby poprawić bilans roczny. My przeciwnie, dokonaliśmy mocnego zatowarowania filii, które zakończyło się w połowie stycznia.

Czy zmiana właściciela AD Polska wpłynie na bieżącą działalność firmy?

Nasz dotychczasowy właściciel, fundusz inwestycyjny TowerBrook z siedzibą w Londynie, postanowił zbyć udziały w spółkach AD Polska i AD France na rzecz funduszu Bain Capital. Na razie nie mamy konkretnych informacji, jakie zmiany mogą zostać wprowadzone w naszej działalności. Należy spodziewać się, że nowy właściciel, którym także jest fundusz inwestycyjny, może chcieć w okresie paru lat zwiększyć poziom zysków. Nie bardzo widzę pole do wzrostu wartości polskiej części biznesu przez jakieś znaczące oszczędności, które nie nastąpiłyby kosztem obrotu i marży. W tym zakresie, w ciągu ostatnich trzech lat, wykonaliśmy dużo pracy i możliwości dalszych ruchów są znacznie ograniczone. Stąd spodziewałbym się, że nasz nowy właściciel będzie otwarty na propozycje inwestycji w rozwój sieci sprzedaży i dystrybucji.