„Sell more”, czyli sprzedać więcej

Rozmowa z Piotrem Tochowiczem,
prezesem zarządu firmy Moto-Profil
i jednym z jej współwłaścicieli.

W tym roku Moto-Profil obchodzi okrągłą rocznicę, święci bowiem 20-lecie swego istnienia. Jest to dobra okazja, by zapytać jak wyglądały początki firmy? Kto wpadł na pomysł jej założenia?

Moto–Profil powstał w roku 1993, ale prywatną działalność zaczęliśmy z Leszkiem Żurkiem dziesięć lat wcześniej. W roku 1991, dołączył do nas Krzysztof Kopiec i już wspólnie założyliśmy sklep oraz hurtownię motoryzacyjną. W tym też roku dostaliśmy bardzo dobrą propozycję wspólnego biznesu z firmą Monroe reprezentowaną przez Andrzeja Dominiewskiego i Jacka Winiarskiego. Na zawsze pozostanie w mej pamięci jak wynajęliśmy spory według nas obiekt na biura i magazyny, po czym z Belgii przyjechał taki nieduży człowiek, Jack Verbecke – ówczesny dyrektor sprzedaży Monroe, i obejrzeniu obiektu zaczął biegać na około budynków wołając, że tu trzeba powiększyć, tam dodać regałów itd., bo inaczej się nie pomieścimy. A my, tacy dumni z tego obiektu, patrzyliśmy na niego z lekkim przerażeniem myśląc czy facet aby nie bredzi. Po pół roku musieliśmy jednak wynająć magazyny dziesięć razy większe niż ten pierwszy. Niewysoki Belg okazał się prorokiem.

Model działania Moto-Profilu różni się wyraźnie od modelu  przyjętego przez innych dystrybutorów. Skąd się to wzięło? Czy wyszło „samo z siebie”, czy też taki był zamysł od początku?

Pomysł strategii dystrybucji części polegającej na dostarczaniu ich tylko do hurtowni i dużych sklepów motoryzacyjnych pojawił się na początku roku 2000 po wnikliwym przeanalizowaniu systemu działania naszego ówczesnego partnera, którym była firma Van Heck z Holandii. To ona jako pierwsza z powodzeniem wprowadziła taki system sprzedaży. A ponieważ Holendrzy od wieków znani są ze swej smykałki do handlu, więc był to system nad wyraz efektywny i jednocześnie bardzo oszczędny w kosztach. Oczywiście dostosowaliśmy go do naszych warunków i do mentalności Polaków.
Była to bardzo odważna i rewolucyjna decyzja. Z dnia na dzień drastycznie zmalała liczba naszych klientów, musieliśmy się zmagać z nową sytuacją i niewiarą dostawców w sensowność zmiany  strategii. Czas pokazał, że to jednak my mieliśmy rację i nasz pomysł wcale nie był samobójczy.

 Jak rozszerzał się zakres działalności firmy, zarówno pod względem zasięgu, jak również szerokości asortymentu i usług?

Przez 20 lat obecności na rynku Moto–Profil urósł niesamowicie. Doskonale pokazują to zdjęcia naszych kolejnych siedzib i, przede wszystkim, magazynów z towarem (na początku raczej z jego brakiem). Gdy zaczynaliśmy w naszej ofercie znajdowały się części od zaledwie kilku dostawców, w tej chwili mamy ich ponad 130. Nasz magazyn liczy obecnie grubo ponad 25 tysięcy m2, a jego wartość to ok. 45 mln euro. Poprzez sieć ponad 850 partnerów handlowych, którymi są hurtownie i sklepy, docieramy do ponad 13 000 warsztatów samochodowych na terenie całej Polski. W taki sam sposób współpracujemy z partnerami handlowymi z Niemiec, Czech, Słowacji, Litwy i Łotwy. Oprócz tego Moto–Profil prowadzi typowe działania eksportowe na Węgry, do Rumunii, na Ukrainę.
Mamy ponadto wyspecjalizowane spółki zależne zajmujące się działalnością w innych segmentach związanych z motoryzacją – doskonałym przykładem jest zyskująca z roku na rok coraz większy udział w rynku Moto–Flota zajmująca się serwisem, pełną obsługą ubezpieczeniową i wynajmem długoterminowym flot pojazdów firm zewnętrznych.

Jakie są zalety modelu dystrybucji polegającego na zaopatrywaniu mniejszych partnerów handlowych? Jakie trudności wiążą się z takim modelem?

Przede wszystkim bazujemy na niezależności i lojalności naszych partnerów i naszej lojalności wobec nich. Wspólnie wypracowaliśmy przez lata taki system dystrybucji, że dla naszych partnerów nie jesteśmy konkurencją. My skupiamy się wyłącznie na handlu z dużymi hurtowniami, pozostawiając im dotarcie do warsztatów oraz klienta detalicznego. W rezultacie firmy, którym dostarczamy towar nie widzą w nas zagrożenia, lecz pewnego partnera w biznesie. A to jest rzecz najważniejsza.

Przez 20 lat polski rynek części zamiennych i usług serwisowych mocno się zmienił? Czy jest już dojrzały, czy też doczekamy się jeszcze dwucyfrowych wzrostów?

Mówiąc z lekkim przymrużeniem oka – my wręcz przywykliśmy do takich wzrostów, bo regularnie je osiągamy. Choć oczywiście zdajemy sobie sprawę, że z każdym rokiem, właśnie w wyniku dojrzewania polskiego rynku, wzrosty mogą być mniejsze. Niemniej uważam, że przed Moto-Profilem rysują się naprawdę dobre perspektywy. A to dlatego, że Polsce daleko jeszcze do takiego nasycenia samochodami, jakie jest w Niemczech, Francji czy Wielkiej Brytanii. Nadal zatem można oczekiwać wzrostu organicznego, tzn. wynikającego z rosnącej liczby pojazdów.

 Niektóre firmy z listy największych dystrybutorów części zamiennych przeżywają poważne kłopoty. Czy to objaw jakiejś szerszej tendencji, czy też incydenty wynikające z konkretnych błędów w zarządzaniu?

Myślę, że nie jest moją rolą komentowanie problemów naszej konkurencji. Mogę tylko powiedzieć, że kłopoty firm, niezależnie od branży, albo wynikają z czynników obiektywnych, albo powodowane są jakimiś błędami w zarządzaniu, np. zbyt szybkim rozwojem firmy bez zwracania uwagi na koszty tegoż. Generalnie dostrzec można, że słaba efektywność to duży problem coraz większej liczby firm, jest to więc objaw pewnej tendencji.

Co stanowi największy problem w prowadzeniu firmy takiej jak Moto-Profil? Chodzi tu zarówno o otoczenie prawne, jak również warunki związane z koniunkturą, zmianami na rynkach walutowych itd.

Zawsze największym problemem jest niestabilność przepisów oraz sytuacji ekonomicznej kraju. Ten drugi czynnik wywołuje zwykle istotne i częste zmiany kursu wymiany walut, a ponieważ pracujemy na niezbyt wysokich marżach, determinuje to zysk albo stratę w operacjach. Oczywiście staramy się zabezpieczać transakcje, ale na naszym stosunkowo płytkim rynku walutowym, to zawsze jest trochę jak gra w ruletkę.
Zdrowa konkurencja na rynku jest również w naszym kraju często zakłócana na skutek istnienia przeróżnych luk prawnych (operacje przez raje podatkowe, przeróżne formy spółek pozwalających na wielkie obniżki podatkowe, zakłady pracy chronionej itp.) wykorzystywanych przez niektóre firmy. Osiągają one w ten sposób uprzywilejowaną pozycję w stosunku do innych, co pozwala im uzyskiwać znaczne zyski.
Dekoniunktury, a tym bardziej koniunktury, się nie boimy. Nasz interes się nieźle kręci w obu przypadkach.

Jakie plany ma firma na najbliższe miesiące? A jak rysują się perspektywy w dalszej przyszłości?

Plany są oczywiste, a najlepiej określa je bardzo lubiany przeze mnie zwrot używany przez jednego z naszych japońskich dostawców brzmiący „sell more”, czyli sprzedać więcej. I na tym poprzestanę, bo nie mogę przedwcześnie zdradzić pomysłów jakie mamy, by cel ten osiągnąć. Na pewno jednym z najważniejszych sposobów będzie rozwój narzędzi elektronicznych wspomagających sprzedaż. I to zarówno w postaci elektronicznych katalogów czy wyszukiwarek, jak i systemów diagnostycznych on-line tak potrzebnych klientom naszych klientów, czyli mechanikom. Dzięki tym systemom będą oni bowiem mogli skutecznie, szybko i niedrogo zdiagnozować usterkę w samochodzie, zamówić potrzebne części, oczywiście u naszych partnerów, oraz skutecznie tę usterkę usunąć.