Sposób na klienta

09 Wrz 2018

W branży napraw samochodów najważniejsze są takie czynniki jak jakość oferowanych usług, ich cena oraz terminowość. Gdy jednak już te warunki zostaną spełnione, warto zastanowić się nad zastosowaniem w warsztacie prostych technik marketingowych, które z powodzeniem sprawdzają się w ASO.

Jednym ze sposobów, który jednocześnie zwiększa zyski warsztatu i zadowolenie klienta jest cross-selling, czyli oferowanie sprzedaży dodatkowych usług lub produktów. Jeśli nie jest to działanie zupełnie przypadkowe, lecz robione z wyczuciem, to klient z pewnością je doceni i nawet jeśli nie skorzysta z oferty, to uzna, że nasz warsztat szczególnie przykłada wagę do profesjonalnej obsługi klienta.

Na przykładzie wycieraczek

Jak się do tego zabrać? Dobrą praktyką w warsztatach jest robienie tak zwanej checklisty podstawowych czynności serwisowych pojazdu. Ujęte powinny być na niej takie punkty jak sprawdzenie oświetlenia, ciśnienia w oponach czy wycieraczek.  Jeśli znajdziemy potencjalny element, który wymaga wymiany,  – np. przepaloną żarówkę – informujemy o tym klienta i oferujemy mu gotowe rozwiązanie, czyli produkt i usługę.

Bardzo dobrym produktem do wykorzystania techniki cross-sellingu w warsztacie są również wycieraczki. Ich wymiana to czynność na tyle prosta, że mało kto specjalnie wybiera się w tym celu do warsztatu, a na tyle skomplikowana, że kierowcy często odkładają ją na później. Wszystko dlatego, że nie pamiętają jaki jest dokładny rozmiar używanych piór, czy też nie są pewni jaki dokładnie rodzaj mocowania jest zastosowany w ich samochodzie. Jeśli więc w odpowiednim momencie przedstawimy rozwiązanie problemu, to jest duża szansa, że klient chętnie skorzysta z oferty, żeby łatwo pozbyć się uciążliwego efektu zamazanej szyby podczas deszczu.

Wystarczy tuzin rozmiarów

Całą sprawę znakomicie ułatwia fakt, że obecnie wystarczy mieć w warsztacie zaledwie 12 długości wycieraczek, aby móc zaoferować produkt pasujący do ponad 90% samochodów poruszających się po drogach. Oto bowiem niedawno firma Valeo tak udoskonaliła swą gamę płaskich wycieraczek Valeo FIRST Multiconnection, że zaledwie z 12 numerów katalogowych można dobrać odpowiednią niemal do każdego samochodu. Uzyskano dzięki dwóm zmianom. Po pierwsze, wprowadzono wycieraczki w rozmiarze 750 mm. Po drugie, do każdej płaskiej wycieraczki Valeo FIRST Multiconnection dołączone są trzy adaptery, które umożliwiają ich łatwy montaż na wielu różnych rodzajach ramion wycieraczek, w tym także  stosowanych w samochodach koncernów Volkswagen oraz BMW (np. w takich modelach aut jak Audi A1 od rocznika 2010, Skoda Octavia III, czy BMW X1 wyprodukowane po 2015).

Od ręki

Na koniec podkreślić trzeba, że oferta cross-sellingu zda egzamin tylko wówczas, jeżeli warsztat będzie ją miał dostępną „od ręki”. Zazwyczaj klient nie będzie chciał czekać na wymianę elementu, który nie jest związany z mobilnością jego pojazdu, Zauważmy także, iż oczekiwania właścicieli samochodów wobec warsztatów stale się zmieniają. Badania pokazują, że klienci coraz więcej wagi przykładają do takich aspektów jak oszczędność czasu i wygoda. Niezależne warsztaty, chcąc skutecznie konkurować z autoryzowanymi serwisami, muszą zatem przykładać także coraz większą wagę do poziomu obsługi klienta.

 

POWIĄZANE POSTY

Zostaw Komentarz