Strefa ciężka coraz większa

Na rynku części do samochodów osobowych pozycję niekwestionowanego lidera od lat zajmuje  firma Inter Cars. Inaczej jest w segmencie części przeznaczonych do pojazdów użytkowych. Tu prym wiodą ciężarówkowi specjaliści. To jednak może się zmienić, bowiem Inter Cars chce również w tym segmencie rynku uzyskać pozycję rozgrywającego. Rozmawiamy na ten temat z Witoldem Kmieciakiem,  członkiem zarządu Inter Cars SA, odpowiedzialnym za rynek ciężarowy.

Zanim zajął się pan całą „strefą ciężką” w Inter Cars, objął pan szefostwo w spółce córce, sieradzkim Feberze, produkującym naczepy. Co udało się zrobić przez tych kilka lat.

Postawiliśmy Febera na nogi, firma jest w dobrej i stabilnej sytuacji finansowej. Znaleźliśmy dla naszych produktów nowe nisze rynkowe. Wprowadziliśmy do produkcji kolejne pojazdy specjalne, np. naczepę do przewozu i ładowania ziarna, czy też naczepę do transportu złomu z hydraulicznie otwieraną klapą. Ponadto wspólnie z francuskimi partnerami wytwarzamy naczepy z ruchomymi podłogami, służące do przewozu towarów lekkich, ale jednorazowo objętości  nawet do 100 m³.

Dodam, że nie ograniczamy się tylko do produkcji naczep, realizujemy również specjalne zamówienia dla naszych spółek z grupy, np. produkujemy specjalne regały na opony dla spółki ILS.

Jaki cel ma pana obecna, że użyjemy podniosłego słowa, misja?

W największym skrócie, chcemy, by rynek części do samochodów ciężarowych nabierał coraz większego znaczenia dla Inter Cars. Krótko mówiąc, chcemy zostać liderem i w tym segmencie.

 A właściwie z czego wynika fakt, że tak dominującej pozycji na rynku części do samochodów osobowych, jaką zbudował Inter Cars, nie towarzyszy równie mocna pozycja na rynku ciężarowym?

Złożyło się na to kilka przyczyn. Inter Cars wyrósł ze sprzedaży części do samochodów osobowych. Pracujemy w sieci franczyzowej, a nasi filianci poświęcali większość czasu podstawowej działalności, czyli sprzedaży części do samochodów osobowych. Drugim powodem był  brak  szerokiej i komplementarnej oferty. Kiedy zająłem się rynkiem ciężarowym, zacząłem właśnie od tej kwestii. Zaczęliśmy budować asortyment tak, by był on kompletny. Chodzi o to, by warsztat  mógł kupić u nas wszystkie elementy przeznaczone do konkretnej naprawy, łącznie z najdrobniejszymi detalami. Niedawno zakończyliśmy pracę nad wnikliwą analizą rynku i przygotowaniem naszego katalogu ciężarowego, który pokrywa dziś 90% polskiego parku samochodowego. Te działania przynoszą wymierne efekty. Sprzedaż części do samochodów ciężarowych w Inter Cars rośnie bowiem o 15% rocznie, a rynek dostrzega, że mamy szeroką ofertę części. Niektórzy są wręcz zaskoczeni.

Nie bez znaczenia jest też aktualne zaangażowanie naszych filiantów. Lepsza dostępność i kompletacja części motywuje ich do bardziej dynamicznych działań  na tym rynku.

 Na czym polega „inność” rynku ciężarowego pod względem relacji z klientami?

Rynek ciężarowy wymaga od sprzedawcy szczególnych kompetencji. Warsztatowcy zajmujący się ciężarówkami chcą bowiem mieć partnera do rozmowy, a nie człowieka od podawania towaru z półki. Dystrybutor musi służyć fachową pomocą w doborze części, uwalniając klienta z ryzyka związanego z nietrafionym zakupem. Pamiętajmy, że ceny części do samochodów użytkowych są znacznie wyższe od cen części do aut osobowych, więc opieka nad klientem jest szczególnie ważną kwestią. Zdarza się, że mechanik chce kupić np. sprzęgło, podając konkretny numer katalogowy, jednak czujny sprzedawca dostrzega w systemie, że do danego modelu pojazdu przeznaczony jest inny element, różniący się jakimś pozornie drobnym detalem. Warto powiedzieć, że nasi filianci budują sobie bazy danych pojazdów ciężarowych należących do klientów, by stosownie do ich potrzeb przygotować stany magazynowe. Jak więc widać, relacje dystrybutora z klientami ciężarowymi są szczególnie bliskie.

 Rozumiemy, że tacy kompetentni pracownicy, wyspecjalizowani w częściach ciężarowych, to dla dystrybutora prawdziwy skarb.

Z całą pewnością nie jest o nich łatwo. Muszą to być ludzie zainteresowani tematem, co jeszcze sprawy nie załatwia, bo należy ich gruntownie przeszkolić. Kiedy tak przygotowani pracownicy zdobędą doświadczenie, stają się dla dystrybutora szczególnie cenni. Dlatego też Inter Cars inwestuje w kadry.

W czym należy upatrywać waszej przewagi nad konkurentami – firmami, które od lat specjalizują się w dystrybuowaniu części do ciężarówek?

Jak wiadomo, pod względem logistyki, a także funkcjonowania sieci magazynowej, Inter Cars nie ma sobie równych. Możemy sprawnie i błyskawicznie przerzucać towar pomiędzy poszczególnymi filiami należącymi do jednej grupy filialnej, dzięki czemu błyskawicznie docieramy z towarem do klienta. Procentuje tu nasza pozycja na rynku części do samochodów osobowych. Dzięki temu np. filia w Kaliszu, może sprzedać klientowi część, która fizycznie znajduje się w Koninie, a czas dostarczenia towaru do warsztatu pozostanie zbliżony. Szybkość dostawy jest coraz ważniejszym czynnikiem, który biorą pod uwagę klienci.

 Zapewne największą zmorą firm dystrybuujących części do samochodów ciężarowych jest kapryśna koniunktura.

Oczywiście, segment ciężarowy jest w znacznie większym stopniu narażony na koniunkturalną huśtawkę. Bardzo wiele zależy od sytuacji gospodarczo-politycznej. Liczba przejechanych kilometrów w transporcie możne nagle spaść, co przekłada się natychmiast na zapaść  na rynku części. Tak było w roku 2010, o którym wszyscy w branży chcieliby już zapomnieć. Bronimy się przed tymi wahaniami, rozwijając również sprzedaż części przeznaczonych do mniejszych samochodów użytkowych. Tutaj poziom sprzedaży jest znacznie stabilniejszy. Zaopatrzenie do sklepów trzeba czymś wozić niezależnie od sytuacji w światowej ekonomii.

 Czy rynek ciężarowy różni się od osobowego pod względem asortymentu sprzedawanych części?

Na pewno różnicę stanowi to, że w warsztatach ciężarowych znacznie częściej naprawia się silniki czy skrzynie biegów. W osobówkach mało kto bawi się w zdejmowanie głowicy i zaglądanie pod „czapkę”. W przypadku ciężarówek to standard, tym bardziej, że jest wiele „kryminogennych” silników, w których często przy niewielkim przebiegu 400–500 tys. kilometrów dochodzi do np. uszkodzenia jednego cylindra. Warsztaty kupują więc tuleje, panewki, itd. Naszym zadaniem jest nie tylko mieć te części, ale również mieć je odpowiednio skompletowane. Podobnie jest z nowoczesnymi skrzyniami biegów.

 Czy klienci ciężarowi poszukują tańszej alternatywy dla części markowych? Kto sięga po marki ekonomiczne ?

Zawsze wolimy sprzedawać części premium. Ich producenci zapewniają nie tylko jakość pierwszego montażu, ale i wiedzę jak elementy te  prawidłowo montować.  Części takie kupują zwłaszcza przewoźnicy, których samochody obsługują dalekie trasy zagraniczne. Ich nie trzeba przekonywać, że w ciągniku siodłowym regularnie jeżdżącym w. tysiąckilometrowe kursy warto montować najlepsze elementy, bo ewentualna awaria wiąże się z kosztami niewspółmiernie większymi niż różnica w cenie części.

Z kolei do samochodów, które kursują na krótkich trasach krajowych często poszukuje się tańszych zamienników. Dlatego uzupełniamy nasz asortyment tymi produktami, z tym że jakość ich badamy w laboratorium Inter Meco.

 Jaki poziom sprzedaży części ciężarowych w Inter Cars uznałby pan za satysfakcjonujący?

Obecnie segment ciężarowy ma 10-procentowy udział w obrotach firmy. Chcemy, żeby się on podwoił. Są na to realne szanse.

 Dziękujemy za rozmowę.