Wyzwania i nowe trendy

Rynek motoryzacyjny w najbliższym czasie będzie się szybko przeobrażał, więc niezależne warsztaty samochodowe w całej Europie wciąż muszą podnosić kwalifikacje i dostosowywać modele biznesowe do zmieniającej się sytuacji, by zachować konkurencyjność. Luca Govean, dyrektor sprzedaży DENSO na rynku wtórnym, omawia pięć kluczowych wyzwań, przed którymi stoi europejski rynek części zamiennych.

Luca Govean dołączył do zespołu DENSO w 2016 roku. Kieruje regionalnymi zespołami sprzedaży na terenie Europy i pomaga im w osiąganiu celów. Swoje bogate doświadczenie zdobywał pracując m.in. w sektorze samochodów osobowych, ciężarowych i przyczep, zarówno na rynku części OE, jak i części zamiennych. A oto jak widzi on główne wyzwania, którym będzie musiał sprostać cały niezależny rynek motoryzacyjny

Systemy wspomagania kierowcy (ADAS)

To, co kiedyś było techniczną awangardą, szybko stało się standardem w projektowaniu nowych pojazdów. Dlatego nawet jeśli dziś w warsztacie nie ma jeszcze wielkiego popytu na prace związane z systemami ADAS, zmieni się to w przyszłości. Komisja Europejska ogłosiła niedawno, że od 2021 r. systemy ADAS, czyli zaawansowane systemy wspomagania kierowcy, staną się obowiązkowym wyposażeniem wszystkich nowych samochodów, a już teraz stają się integralną częścią pojazdów elektrycznych i autonomicznych. Zrozumienie, w jaki sposób działają te systemy i jak należy je serwisować, jest kluczowe dla warsztatów, które planują obsługiwać auta z nowego parku samochodowego.

– Zwiększenie w przyszłości liczby zleceń związanych z systemami ADAS oznacza, że warsztaty muszą poważnie zastanowić się nad dostępną przestrzenią i wyposażeniem – wyjaśnia Luca Govean. – Kiedy w nowych pojazdach zaczęto masowo montować obsługiwane za pomocą komputera systemy sterowania silnikiem (EMS), część warsztatów, które nie chciały uczyć się ich obsługi, wyspecjalizowała się np. w serwisowaniu podwozia. Jednak nie da się w podobny sposób uniknąć technologii ADAS. Nawet tak proste zadanie jak wymiana przedniej szyby stanie się zadaniem specjalistycznym, ponieważ będą do niej przymocowane kamery i czujniki, które w przypadku nieumiejętnej naprawy przestaną działać, powodując usterki w funkcjonowaniu systemów bezpieczeństwa.

Do skutecznego serwisowania systemów ADAS konieczne są nie tylko specjalistyczne narzędzia służące do kalibracji i diagnostyki, ale także odpowiednio wyszkoleni mechanicy. Warsztaty będą musiały również zadbać o swoją odpowiedzialność biznesową, przestrzegać zaleceń producentów aut i dokumentować każdy etap prac.

DENSO pomaga tworzyć technologie bezpieczeństwa od ponad 20 lat. W 1996 roku firma opracowała jedną z najbardziej innowacyjnych technologii ADAS – pierwszy na świecie dwuwymiarowy system wykrywania światła i określania odległości (LIDAR). Ponad dwie dekady temu DENSO wprowadziło na rynek radar liniowy, który skanuje horyzontalnie obszar przed pojazdem w celu zidentyfikowania potencjalnego ryzyka kolizji. Takie technologie stają się powoli normą na rynku wtórnym i zapewniają możliwość zysku warsztatom, które dysponują odpowiednimi umiejętnościami, sprzętem, przestrzenią i gotowością do pracy nad tymi rozwiązaniami.

Pojazdy elektryczne i hybrydowe

Trudno uwierzyć, że elektryczny Nissan Leaf jest dostępny na rynku już od ponad pięciu lat, a mimo to wiele osób wciąż uważa pojazdy elektryczne i hybrydowe za technologiczną nowość. Oprócz środków bezpieczeństwa, które należy przedsięwziąć podczas pracy przy pojeździe elektrycznym, pojazdy hybrydowe – które, zdaniem wielu ekspertów, staną się standardem – mają dodatkowe wymagania.

– Stosowane w pojazdach hybrydowych oleje o niższej lepkości doprowadzą do skrócenia interwałów wymiany. Chociaż niektóre formy serwisowania staną się ważniejsze, trzeba pamiętać, że wraz z zastąpieniem tradycyjnego napędu, zniknie większość części, które są narażone na zużycie, co oznacza, że wiele warsztatów będzie musiało dywersyfikować oferowane usługi – wyjaśnia Luca Govean.

Branża napraw powypadkowych będzie musiała znacząco podnieść swoje umiejętności, aby sprostać wymaganiom związanym z pracą przy pojazdach elektrycznych. – Samo wyjęcie akumulatora wymaga czasu i specjalistycznej wiedzy, ponieważ jest on zwykle zamknięty w zintegrowanej, bezpiecznej obudowie chroniącej przed wibracjami i uderzeniami. Nawet w przypadku pojazdów hybrydowych rzadko kiedy wystarczy zwykłe odcięcie dopływu benzyny lub oleju napędowego, ponieważ niekoniecznie powoduje ono odłączenie akumulatora – tłumaczy Luca Govean. – Proces lakierowania również będzie musiał wyglądać inaczej, ponieważ układy elektryczne pojazdu hybrydowego bądź elektrycznego nie reagują dobrze na wysokie temperatury panujące w kabinach podczas suszenia.

Akumulatory litowo-jonowe, stosowane zazwyczaj w pojazdach elektrycznych, muszą być traktowane z dużą ostrożnością i utrzymywane w określonym zakresie napięcia i temperatury, aby zminimalizować ryzyko wybuchu w warsztacie. Wprowadzone zostaną również nowe zasady dotyczące ich utylizacji, aby zapewnić bezpieczne obchodzenie się z nimi przez cały czas.

Chociaż rozwój pojazdów elektrycznych jest wciąż na stosunkowo wczesnym etapie, wiele samochodów elektrycznych, takich jak Nissan Leaf, pojawia się obecnie na rynku wtórnym, dlatego mechanicy muszą być przygotowani do regularnej obsługi tych aut.

Digitalizacja

Coraz więcej pojazdów poruszających się na drogach ma wbudowane systemy telematyczne, a cyfrowa łączność ma na celu zmianę podejścia do serwisowania pojazdu. Cyfryzacja zmieniła już sposób, w jaki warsztaty zamawiają części. Nowe technologie pozwolą warsztatom nawiązać jeszcze bliższe relacje z klientami dzięki rozprzestrzenianiu się nowych kanałów komunikacji, co stworzy nowe możliwości biznesowe, do których zaliczyć można usługę zdalnej diagnostyki, która będzie możliwa dzięki wykorzystaniu danych generowanych przez samochód.

– Według PwC – firmy zajmującej się audytami i konsultingiem – do 2025 roku pojawi się ponad 470 milionów pojazdów podłączonych do sieci – mówi Luca Govean. – Przyszłe pojazdy dostarczą więcej cyfrowych danych, które umożliwią warsztatom dokładniejsze przewidywanie przyszłych wymagań konserwacyjnych i serwisowych, co przełoży się na dokładniejsze prognozy biznesowe i bardziej efektywne planowanie pracy.

Opublikowany niedawno raport McKinsey, zatytułowany „The Changing Aftermarket Game”, sugeruje, że cyfrowe produkty i usługi będą miały coraz większy udział w ogólnej wartości rynku wtórnego. Przewiduje się, że ich udział w przychodach wzrośnie trzykrotnie, m.in. dzięki urządzeniom telematycznym, czujnikom i wyświetlaczom.

Digitalizacja może wpłynąć nie tylko na części i serwis, ale także na sposób obsługi klienta. Ponieważ coraz popularniejsze stają się usługi zamawiane za pomocą internetu, kierowcy również zaczną zwracać się w jego stronę, np. w celu zakupu części lub usług.

– Świadczenie usług od 9 do 17 powoli przechodzi do historii. Przyzwyczailiśmy się już np. do zamawiania artykułów spożywczych o dowolnej porze i do szybkiej dostawy w wybranym przez nas terminie. To samo stanie się z naprawami pojazdów, ponieważ kierowcy będą oczekiwać podobnych usług, świadczonych 24h na dobę. Niezależne warsztaty mogą skorzystać z tego trendu, oferując całodobową obsługę, np. możliwość pozostawienia pojazdu w warsztacie w dowolnym momencie lub serwis zdalny – mówi Luca Govean.

Mobilność jako usługa (MaaS)

Wraz z pojawieniem się pojazdów autonomicznych upowszechni się nowy model własności. Tradycyjny model, w którym samochód ma się na własność, stanie się przeszłością. W zamian pojawią się floty autonomicznych pojazdów, z których będzie można korzystać w formie „mobilności jako usługi” (MaaS). Floty zapewnią bardziej stabilny strumień dochodów niezależnym warsztatom, ale z drugiej strony ich obsługa będzie wymagała niższych kosztów i najwyższej jakości części, co zmusi warsztaty do zmiany modeli biznesowych.

Ta nowa forma mobilności dostarczy danych Big Data, które niezależne warsztaty będą mogły wykorzystać. – Regularnie analizując dane generowane przez pojazdy klientów, można dogłębnie zrozumieć zachowania, preferencje i potrzeby klientów oraz wykorzystywać te informacje do dostosowywania kampanii marketingowych i ofert serwisowych – wyjaśnia Luca Govean.

Wspomniane dane mogą okazać się cenne nie tylko w relacjach z klientami, ale również w kształtowaniu nawyków zakupowych warsztatu. Wielu dużych dystrybutorów już analizuje ogromne zbiory danych, aby sprzedawać produkty powiązane z poprzednimi zamówieniami i pomagać warsztatom uzyskać jak najlepszą cenę części. To z kolei sprawia, że warsztaty oszczędzają podczas zamawiania części i zarabiają, sprzedając je klientom po wyższej cenie.

Dostęp do klienta

Przyszłość rynku części zamiennych, w której łączą się różne technologie, jest ekscytująca, ale największym wyzwaniem dla niezależnych warsztatów pozostaje problem, z którym zmagają się od dziesięcioleci – dostęp do klienta.

– Z jednej strony coraz więcej dystrybutorów posługujących się systemem franczyzowym stara się związać ze sobą klienta za pomocą umów serwisowych, a z drugiej wciąż wzrasta liczba stron internetowych dostawców usług, które pełnią funkcję pośrednika między warsztatem a jego klientami. Dlatego coraz trudniej jest oferować niezależne usługi. Rozwiązaniem jest skuteczny marketing i oferowanie usług, których jakość znacznie przewyższa konkurencję. Odpowiednie wyposażenie, części, obsługa i lokalizacja – wszystko to ma znaczenie – podsumowuje Luca Govean.

Żyjemy w czasach, w których użytkownik ma wręcz nieograniczony wybór. Największym zagrożeniem dla niezależnych warsztatów jest brak bezpośredniego dostępu do klienta, co uniemożliwia im zbudowanie długoterminowych relacji. Z tego powodu niezależne warsztaty powinny bardziej niż kiedykolwiek skupić się na nowych technologiach i trendach.

– Niezależne warsztaty nie mogą pozwolić sobie na odrzucanie zleceń z powodu nienadążania za zmianami w branży motoryzacyjnej. Inwestowanie w ludzi, umiejętności i wyposażenie jest koniecznością. Dzięki ścisłej współpracy z głównymi producentami części i dotrzymywaniu kroku rynkowym nowościom, mechanicy mogą przygotować się do zaspokajania potrzeb klientów. Wykorzystując różne technologie i cyfryzację, niezależne warsztaty mogą świadczyć bardziej zindywidualizowane usługi, przewidywać termin koniecznej konserwacji pojazdu i zapewniać klientowi wsparcie przez cały cykl życia auta – wyjaśnia Luca Govean.

Choć niektóre z opisanych trendów mogą wydawać się bardzo odległe, branża rozwija się w takim tempie, że tak naprawdę nigdy nie wiadomo, co przyniesie jutro. Dlatego kluczowym zadaniem niezależnych warsztatów jest trzymanie ręki na pulsie i szybkie reagowanie na zmiany.