Mamy wzrost i to duży
Rozmowa z Michałem Łyzińskim, dyrektorem przedstawicielstwa Federal Mogul* w Polsce.
*Federal Mogul – amerykański koncern motoryzacyjny, właściciel m.in. takich marek, jak: Ferodo, MOOG, Champion, BERU, Glyco, Goetze.
Niczym Koszałek-Opałek, który poszukiwał wieści o nadchodzącej wiośnie, my wypatrujemy objawów odwrotu kryzysu oraz nadejścia lepszej koniunktury. Co zatem widać z perspektywy Federal Mogul, firmy do której należy kilka czołowych marek części motoryzacyjnych.
Jeśli chodzi o koniunkturę, to nie wiem, czy akurat ja jestem miarodajnym opiniodawcą. Tak się bowiem składa, że w ostatnich miesiącach osiągnęliśmy spektakularne wzrosty sprzedaży – w niektórych grupach asortymentowych (przede wszystkim dotyczy to elementów podwoziowych i hamulcowych) rzędu kilkudziesięciu procent. Pewnie wpływ miało na to ożywienie na rynku, ale z pewnością nie jedyny.
No więc czym pan tłumaczy te rekordy?
Oczywiście podstawą sukcesu jest pierwszomontażowa jakość oferowanych przez nas części i korzystny stosunek ceny do jakości. Jednak bardzo ważną kwestią jest również to, że Federal Mogul ma jasną politykę handlową i konsekwentnie się jej trzyma.
Na czym zatem polega ta polityka?
Od samego początku wyznajemy pogląd, że nasze produkty muszą być atrakcyjne nie tylko dla użytkowników i warsztatów, ale również współpracujących z nami firm handlowych. To założenie wymaga z kolei, by liczba dystrybutorów naszych produktów była adekwatna do potrzeb. Jeśli bowiem ten sam produkt oferowany jest przez wszystkich, nieuchronnie dochodzi do spłaszczenia cen, redukcji marży, a tym samym sprzedawanie takiego wyrobu nie przynosi dystrybutorom zamierzonego zysku. Z czasem okazuje się, że nikt nie jest zainteresowany, by taki towar sprzedawać. Szczególnie widać to było w ostatnich trudnych dla rynku latach, kiedy firmy handlowe zaczęły szukać redukcji kosztów, między innymi przez eliminowanie z oferty tych produktów, których sprzedaż przynosi minimalne zyski. W anglojęzycznej nomenklaturze taki towar określa się mianem „overdistributed”.
Myślę, że współpraca z nami jest dla naszych partnerów opłacalna, a to korzystnie odbija się na naszych obrotach.
Jak na sytuację na rynku wpłynęły kłopoty drugiej pod względem wielkości firmy dystrybucyjnej w Polsce?
Oczywiście musiało to znaleźć odbicie. Większość dostawców bardzo na tym ucierpiała, bo z powodu kłopotów partnera handlowego odnotowali spadek sprzedaży. Innym z kolei sprzedaż wzrosła. Siłą rzeczy, w miejsce pozostawiane na rynku przez jednego gracza wchodzą inni. Takie są zasady wolnej konkurencji. Jednakże dla dobra całego rynku, jego stabilizacji, takie sytuacje, w długiej perspektywie czasu, są niekorzystne. Myślę jednak, że te przeciwności zostaną pokonane.
A jak sprzedają się wasze części silnikowe przeznaczone do samochodów osobowych?
Może to niektórych zaskoczyć, ale sprzedaż w tym segmencie asortymentowym również wzrosła.
Jakim cudem? Już parę lat temu wydawało się, że remontowanie silników aut osobowych to działalność zanikająca, bo bardziej opłaca się ściągnąć używany silnik zza granicy.
Owszem tak było. Pełny szlif silnika włącznie z honowaniem kosztował u nas 4 000-4 500 zł, a w Niemczech można było za 500 euro kupić używany motor. Tyle tylko że ostatnio podaż tych silników wyraźnie zmalała i z powrotem zaczęło się opłacać się naprawiać silniki „miejscowe”. Widać więc ożywienie w szlifierniach. Od zaprzyjaźnionych firm dochodzą wieści, że nie narzekają na brak pracy. Co prawda pełne remonty silników osobowych to nadal niewielka nisza rynkowa , ale za to coraz więcej klientów zleca obróbkę głowic, co jeszcze nie tak dawno również było działalnością marginalną. Wszystko to przełożyło się na wzrost sprzedaży naszych części silnikowych.
Czyli ma pan same dobre wieści.
Można tak powiedzieć – jesteśmy zadowoleni z wyników i z pewnym optymizmem patrzymy w przyszłość. Tego samego życzę całemu niezależnemu rynkowi motoryzacyjnemu.
Dziękujemy za rozmowę.
