Małe firmy i wielki biznes, czyli subiektywnie o niezależnym rynku motoryzacyjnym – część 8

„Małe firmy i wielki biznes – wolny rynek, wolne warsztaty” to zapis rozmowy o historii, teraźniejszości i najbliższej przyszłości niezależnego rynku usług warsztatowych i dystrybucji części, jaką przeprowadzili Krzysztof  Oleksowicz – założyciel i długoletni prezes Inter Cars i Alfred  Franke – twórca Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych SDCM, w obecności Grzegorza  Kacalskiego, który wszystko spisał.

Rozmowę tę przedstawiamy w odcinkach, więc gdyby ktoś zechciał zapoznać się z poprzednimi  częściami, to:

• 1. część wraz wraz z krótkim wstępem i krótkimi biogramami rozmówców dostępna jest tutaj;
• 2. część poświęcona okresowi do początku lat 90. – tutaj;
• 3. część o czasach przełomu związanego z wielkimi zmianami gospodarczymi – tutaj;
• 4. część o krystalizowaniu się formuły działania największych dystrybutorów
  i tworzeniu przez nich filii – tutaj:
• 5. część o informatyzacji, sieciach warsztatowych, zagranicznej ekspansji polskich dystrybutorów, grupach zakupowych i własnych brandach – tutaj ;
  
•  6. część o katalogach i innych narzędziach sprzedażowych, sprzedaży przez internet, showcarach, targach motoryzacyjnych – tutaj;
• 7. część o rynku części do pojazdów ciężarowych i opon a także o  specyfice zarządzania firmami zajmującymi się dystrybucją części  motoryzacyjnych – tutaj.

GK: Powiedzmy jeszcze o częściach blacharskich, w to też weszliście, choć to pod wieloma względami również bardzo specyficzny, a tym samym trudny segment.

KO: W latach 90. było sporo firm, które poszerzały ofertę lub nawet specjalizowały się w tych elementach. Blachy nie sprzedają się jakoś rewelacyjnie. W przypadku napraw blacharskich często niezbędne są jednak części oryginalne. Do tego na rynku jest pełno elementów pochodzących z rozbiórki samochodów, często niewiadomego pochodzenia.

AF: No i segment ten jest bardzo specyficzny w tym sensie, że jego działanie w wielkim stopniu zależy od kwestii ubezpieczeniowych. Jest szkoda, ubezpieczyciel kalkuluje, wskazuje też, jakie części mają być użyte do naprawy, ile to ma kosztować itd. Wszystko się rozgrywa w takim trójkącie interesów, które są rozbieżne. Ubezpieczyciel chce jak najdrożej ubezpieczyć samochód i jak najtaniej zlikwidować szkodę, klient chciałby płacić jak najniższą składkę ubezpieczeniową i mieć jak najlepiej wykonaną naprawę, a warsztat chciałby zamontować drogi produkt z wysoką marżą, aby zarobić jak najwięcej na wykonanej usłudze. No i w tym wszystkim jest dystrybutor oferujący elementy aftermarketowe.

KO: Wszystko to prawda, ale trzeba tu dodać, że jeśli chodzi o części do napraw powypadkowych, największe obroty robi się na termice: chłodnicach, wentylatorach, obudowach. Ponad 50% procent tych elementów sprzedaje się w warsztacie mechaniki pojazdowej, bo te elementy łatwo ulegają uszkodzeniom mechanicznym, nie tylko z powodu kolizji, a także są bardzo narażone na korozję. Kolejną grupę asortymentową stanowią reflektory, które są wymieniane nie tylko z powodu stłuczki, ale np. jakiegoś uszkodzenia spowodowanego np. przez poderwany kamień. Tego też się sporo sprzedaje, a są to drogie elementy.

AF: O tym jak trudny jest to rynek, najlepiej świadczy fakt, że w segmencie części powypadkowych zostały praktycznie tylko dwie firmy, choć kiedyś było ich naprawdę dużo.

Mariusz Dankowski, współzałożyciel BHMD, obecnie wiceprezes Groupauto CEE Mój pierwszy kontakt z rynkiem karoserii to czysty przypadek. Ponad 30 lat temu wziąłem udział jako tłumacz w rozmowach prywatyzujących się właśnie Polmozbytów z potencjalnymi dostawcami z Danii. Zaintrygowała mnie firma sprzedająca „body parts”. Wyszło z tego qui pro quo, bo „części ciała” okazały się być elementami karoserii, wtedy też ten temat zakiełkował jako projekt biznesowy. Zrobiłem szybkie badanie rynku. Stojąc w ruchliwym punkcie Warszawy na próbach losowych policzyłem udział samochodów marek zachodnich. Wyszło mi, że jest ich między 1% a 2%. Uznałem, że ten rynek będzie rósł, głównie za sprawą ściąganych z Zachodu samochodów powypadkowych, zaś blacharze zamiast je wyklepywać, będą naprawiać, kupując nowe panele w przystępnych cenach. W tamtych czasach dominowali producenci europejscy, a szczególnym rynkiem była Dania, w której horrendalne podatki na nowe samochody sprawiały, że na drogach dominowały stare, choć bardzo zadbane pojazdy. W tym kraju pojawiło się kilku wyjątkowych producentów reperaturek (progi, nadkola) do rdzewiejących aut i był to dość duży biznes, który szybko został poszerzony o dystrybucję elementów do napraw powypadkowych (body parts właśnie) takich jak oświetlenie, chłodnice, lusterka itd. Obok producentów duńskich udział w rynku miały również firmy z Włoch, Hiszpanii, Portugalii, a coraz ważniejszym dostawcą stawał się Tajwan. Obecnie dominującą pozycję w tym segmencie mają Chińczycy. Dawni liderzy z Europy pozostali obecni głównie na rynku „vintage”, bo w odróżnieniu od dostawców dalekowschodnich przez ostatnie dziesięciolecia wprowadzali znikomą liczbę nowych referencji do oferty. Pamiętam jak niegdyś bardzo ceniony włoski dostawca zakomunikował mi z dumą, że po latach zastoju wprowadził do oferty, jako pierwszy na świecie, błotniki do Fiata 500. Zaciekawiliśmy się, bo ten model był wówczas nowy na rynku i szybko zdobywał popularność, a biznes karoseryjny opiera się na samochodach „młodych”, takich które po wypadku opłaca się odbudowywać. Okazało się jednak, że chodzi o starą „pięćsetkę” z lat 50. Ostatecznie firma zbankrutowała. Warto mieć na uwadze, że specyfiką tego rynku jest brak brandów, stąd też ogromne znaczenie ma cena, bo trudno bronić zalet droższych części pochodzących od producenta, który nie ma rozpoznawalnej marki. To z kolei prowadzi do morderczej konkurencji. Własne brandy próbują tworzyć dystrybutorzy, wybierając lepszych dostawców, ich certyfikowany asortyment i lepsze opakowania (produkty są delikatne, uszkodzone są właściwie bezwartościowe, opakowanie odgrywa więc dużą rolę i może sporo kosztować). Wraz z postępem tzw. inżynierii odwrotnej jakość alternatywnych części stała się generalnie, bezproblemowa. Wykonanie narzędzi do produkcji to koszt nawet kilkuset tysięcy dolarów, więc firmy robią wszystko, by część była odwzorowana bezbłędnie. Mimo to błędy się zdarzają. Skąd się biorą? Kiedyś we Włoszech miałem okazję zwiedzać laboratorium, w którym właśnie zebrano do pomiarów trzy oryginalne maski (pokrywy silnika) do tego samego modelu, pochodzące z trzech różnych rynków. Okazało się, że różniły się wymiarami o kilka milimetrów. – Którą mam skopiować? – zastanawiał się właściciel firmy. Podobna historia przydarzyła się tureckiemu producentowi, którego ktoś namówił do wyprodukowania błotników do Poloneza. Turcy kupili oryginał – jedną stronę i zrobili lustrzane narzędzia. No i kompletna klapa! Okazało się, że jedna strona zupełnie nie pasuje, bo oryginał był krótszy o 5 mm. Nikomu nie przyszło do głowy, że można produkować samochody z błotnikami różnej długości. Znamienne, że karoseryjny aftermarket, który stanowi zaledwie kilka procent rynku zdominowanego przez OEM, jest tak energicznie zwalczany i niezasłużenie dyskredytowany przez producentów samochodów. Może trochę światła rzucą na to dane opracowane kilka lat temu przez KPMG, wedle których usługi i części karoseryjne stanowią około 3% obrotów producentów samochodów, ale przynoszą im aż 10-20% całkowitych zysków operacyjnych. Monopol koncernów samochodowych na większość części sprawia, że biznes ten jest bardzo lukratywny. Płacą za to ubezpieczyciele i użytkownicy. Prognozy dla tego rynku według KPMG nie są jednak różowe, głównie za sprawą zwiększającej się liczby samochodów bardziej zaawansowanych technologicznie w obszarze bezpieczeństwa i autonomii. Przewiduje się spadek obrotów na rynku części karoseryjnych o ponad 70% w najbliższych 20 latach, mimo że wartość pojedynczych szkód ma być znacząco wyższa ze względu na drożejące komponenty. Naszpikowanie samochodów czujnikami, kamerkami, lidarami itp. zestrojonymi z oprogramowaniem samochodu i elementami certyfikowanymi przez OEM mocno podraża naprawy.

GK: Porozmawiajmy o warsztatach Anno Domini 2023 i o tym, co je czeka w najbliższej przyszłości.

KO: Małe warsztaty będą miały coraz większe problemy. W serwisie współczesnych pojazdów coraz większą rolę odgrywa mechatronika. Bez tych kompetencji nie da się naprawiać skomplikowanych układów. Mały warsztat z dwoma, trzema stanowiskami zwyczajnie nie ma możliwości zatrudnić mechatronika, ponieważ tych specjalistów jest niewielu i w związku z tym muszą być dobrze wynagradzani. Krótko mówiąc, małe warsztaty nie będą mogły zapewnić pełnej opieki nad pojazdem i będą musiały odsyłać klientów do konkurencji. To zaś oznacza, że mogą klientów tracić, bo oni niekoniecznie będą chcieli do nich wracać. Z kolei warsztaty oferujące pełny serwis będą mogły wyżej wyceniać koszt roboczogodziny.

AF: Czyli można się spodziewać, że ceny usług jeszcze bardziej się zróżnicują.

KO: Mamy tu trzy poziomy. Najwyższej ceny za roboczogodzinę żądają stacje autoryzowane. Po upłynięciu okresu gwarancyjnego właściciele samochodów odchodzą, przede wszystkim z powodu kosztów, ale również dlatego, że do wolnego warsztatu mają znacznie bliżej. Większe warsztaty niezależne mają po pięć, sześć stanowisk, dzięki czemu mają gdzie pomieścić obsługę klimatyzacji, mechatroniki, wymianę ogumienia. Do tego oferują przechowywanie opon, mają porządną poczekalnię. Oferują zatem odpowiednio wysoki standard obsługi i przejmują klientów, którzy wcześniej jeździli do warsztatów dealerskich. Najmniejsze warsztaciki, które pełnego serwisu zapewnić nie mogą, przestają sobie radzić z kosztami i powoli się zamykają. Część z nich tylko oficjalnie zawiesza działalność celem „optymalizacji podatkowej”, czyli po prostu przechodzi do szarej strefy. Moim zdaniem ten proces będzie postępował.

AF: Te mniejsze warsztaty, które jeszcze starają się utrzymać na powierzchni, często posiłkują się tym, że do zaawansowanych napraw elektrycznych, elektronicznych czy mechatronicznych wykorzystują zewnętrznych specjalistów, którzy przyjeżdżają i na miejscu wykonują daną usługę. Często jest więc tak, że naprawy w określonym zakresie wykonywane są w jeden dzień tygodnia, kiedy przyjeżdża kooperujący specjalista.

KO: Wydaje się, że ratunkiem dla tych małych warsztatów byłyby dwie rzeczy. Pierwsza to wspomniany „latający mechatronik”, który będzie wzywany do określonej naprawy. A druga to wypożyczalnia narzędzi. Mały warsztat nie może skompletować odpowiednio szerokiej gamy wyposażania, bo specjalistyczne naprawy, do których będzie mógł ich użyć, trafiają się zbyt rzadko, żeby zakup narzędzia miał sens ekonomiczny. Wypożyczalnia może tu być wygodnym rozwiązaniem.
Natomiast wielkim problemem dla najmniejszych warsztacików są szkolenia. Bo jak się ma jednego pracownika i wyśle go na szkolenie, to warsztat w tym czasie nie działa. Z kolei bez szkoleń nie można myśleć o przyszłości.

AF: Z przeprowadzonych przez MotoFocus badań warsztatów wynika, że w większości krajów w Europie Centralnej właściciele spodziewają się spadku liczby punktów naprawczych i to małe warsztaty będą wypadać z rynku. Jako przyczynę podają ograniczony dostęp do danych technicznych, na którego zakup niestety nie będzie ich stać.

GK: To gdzie się podzieją klienci tych małych zakładzików, jak już wszystkie pousychają? Przybędzie stanowisk w większych warsztatach?

KO: Niewątpliwie wydajność większych warsztatów rośnie. Dobrze wyposażone serwisy dysponujące know-how, wyszkolonymi pracownikami, z logicznie wykorzystaną powierzchnią wykorzystują czas pracy coraz efektywniej. Kiedy zarządza tym wszystkim sprawny właściciel, może się okazać, że liczba obsłużonych pojazdów radykalnie wzrośnie.

GK: A propos właścicieli – jak przebiega proces sukcesji w warsztatach? Często bywa tak, że starsze pokolenie nie jest szczególnie otwarte na zmiany.

KO: W tych mniejszych warsztatach z sukcesją może być ciężko. Właściciel warsztatu zarabiał więcej niż przeciętnie, mógł więc zapewnić dzieciom wykształcenie. Jednakże często młodsze pokolenie woli się realizować poza branżą warsztatową. Jeśli ktoś jest dobrze zarabiającym programistą, to raczej nic nie przekona go, żeby wrócił z Portugalii, gdzie sobie zamieszkał i zdalnie pracuje, a po godzinach surfuje na desce, by przejąć od ojca warsztat w Pasłęku. Takie są realia.

AF: Ponadto sukcesji nie pomaga wizerunek pracy w warsztacie, która w powszechnej świadomości społecznej odbierana jest jako brudna i ciężka. Większość ludzi wyobraża sobie pracownika warsztatu jako utytłanego faceta z brudem za paznokciami, chociaż ten stereotyp jest już coraz mniej prawdziwy, a w dobrych warsztatach pracują wysoko wykwalifikowani specjaliści inżynierowie. Niewątpliwie praca nad zmianą tego wizerunku jest zadaniem dla całego wolnego rynku motoryzacyjnego, bo chcielibyśmy, żeby młodzi ludzie garnęli się do tego zawodu.

KO: Pytanie, czy to jest w ogóle możliwe. Nie wiem jak wy, ale ja widzę zmiany w społecznym nastawieniu do motoryzacji. W latach PRL temat samochodów podejmowany był praktycznie na każdym spotkaniu towarzyskim czy rodzinnym, a wuj ze stryjem toczyli długie dysputy na temat wyższości „dużego fiata” nad Wartburgiem lub odwrotnie. Mechanik samochodowy cieszył się prestiżem. Mam wrażenie, że dziś stosunek do motoryzacji jest bardziej beznamiętny. Zawód mechanika samochodowego nie jest też postrzegany jako atrakcyjny. Kto chciałby mieć wiecznie pokiereszowane ręce. Tak więc, wydaje mi się, że jak byśmy nie zachęcali i nie namawiali młodzieży do wyboru tego zawodu, branża będzie się trwale zmagać z niedoborem rąk do pracy.

GK: Przepowiednia to raczej kasandryczna. Co zatem robić?

KO: Musimy się zastanawiać, jak zoptymalizować pracę w warsztacie, by zwiększyć jej wydajność. Zagadnienie to wymagałoby gruntownego przeanalizowania według naukowej metodologii i wyciągnięcia z tego praktycznych wniosków, które dałyby się powszechnie zastosować w codziennej pracy warsztatów.
We Francji spotkałem się z bardzo fajnym pomysłem pakietów naprawczych. Polega to na prewencyjnym wymienianiu tych części, do których jest akurat dostęp przy okazji jakiejś innej naprawy, a są na tyle tanie, że warto to zrobić, kiedy na przykład samochód i tak już jest na podnośniku.
W ten sposób użytkownik ma zapewnioną bardziej komplementarną usługę, a jego samochód utrzymywany jest w lepszym stanie technicznym, natomiast warsztatom napędza to rynek. Myślę, że warto ten pomysł przenieść na nasz grunt i proponować klientom rozszerzoną usługę.

GK: Pomysł ciekawy i słuszny – frontem do klienta. Ale kto to będzie robił, skoro mechaników będzie dramatycznie brakować?

KO: Właśnie dlatego niezbędna jest również optymalizacja pracy bezpośrednio przy samochodzie, by praca mechaników była możliwie najbardziej wydajna. Kluczowym zagadnieniem w tym kontekście jest ergonomia tzw. części brudnej w warsztacie niezależnym. Chodzi o to, żeby mechanik nie musiał dwadzieścia razy dziennie wychodzić spod samochodu i kursować do recepcji. Trzeba się więc zastanowić, co zrobić, żeby części były sprawniej zamawiane, a czas poświęcony na ich identyfikację i dobór skrócony do minimum.

AF: Z ergonomią w niezależnym warsztacie problem jest taki, że często one były budowane wiele lat temu, kiedy nikt o tym specjalnie nie myślał. Potem były rozbudowywane, no i są dziś, jakie są, a wprowadzanie optymalizacji wymaga inwestycji.

KO: Masz rację. Nie przestawimy już raczej wjazdu do warsztatu, bramy czy usytuowania biura obsługi klienta. Nie rozmawiamy o inwestycjach polegających na zburzeniu i zbudowaniu od nowa. Ale możemy na przykład usprawnić komunikację między mechanikiem przy samochodzie, a personelem w recepcji, tak żeby mechanik nie tracił czasu na chodzenie wte i wewte. To wymaga niewielkich inwestycji np. w komunikację głosową.
Widzę nieraz w warsztatach takie scenki: mechanik przychodzi do recepcji, żeby powiedzieć, co jest zepsute w danym samochodzie, aby recepcja porozumiała się z klientem na temat zakresu naprawy i zamówiła potrzebne części. A ponieważ doradca obsługuje w tym momencie jakiegoś innego klienta, mechanik czeka, aż będzie mógł informację przekazać. A czas sobie płynie.

AF: Jeśli chodzi o efektywność pracy mechaników znacznie łatwiejszą sytuację mają autoryzowane serwisy, które ograniczają usługi do pojazdów danej marki, w związku z tym mają zapewnioną dużą powtarzalność danych czynności. Mają więc wszystkie narzędzia specjalne pod ręką i nie muszą się zastanawiać, skąd wziąć np. blokadę rozrządu do jakiegoś modelu, w którym wymiana w wolnym warsztacie może zdarzać się raz na parę miesięcy.

KO: Może też warsztaty niezależne będą szły właśnie w kierunku pewnej specjalizacji dotyczącej konkretnych marek, tak by sobie zapewnić możliwie dużą powtarzalność czynności, przynajmniej w zakresie obsługi tych bardziej skomplikowanych układów, co wpłynęłoby na większą wydajność pracy mechaników. Sądzę, że część warsztatów będzie to rozważać.

AF: Warto wspomnieć również, że w najbliższej przyszłości warsztaty będą się zderzać z coraz większymi wymaganiami dotyczącymi ochrony środowiska, do których trzeba będzie się dostosowywać. Przepisy są stale zaostrzane. I tu pojawia się taki problem – oto legalnie funkcjonujący warsztat musi ponosić wysokie koszty związane z koniecznością spełnienia coraz bardziej wyśrubowanych wymogów, a kawałek dalej, w szarej strefie, działa sobie ktoś, kto się tym nie przejmuje i kosztów nie ponosi, co oznacza nieuczciwą konkurencję.

KO: Istotnie, ciągle zmieniające się przepisy i nakładane przez państwo wymogi są dla warsztatów udręką. Duży serwis zatrudniający własną księgową jakoś sobie z tym da radę. Ale małe warsztaty po prostu w tym gąszczu toną.
W ogóle mamy bardzo niesprzyjający klimat wokół motoryzacji. Warsztaty są traktowane z założenia jako szara strefa. Takie warunki prowadzą do tego, że te najmniejsze rzeczywiście będą uciekać w szarą strefę.

Ciąg dalszy tutaj