Małe firmy i wielki biznes, czyli subiektywnie o niezależnym rynku motoryzacyjnym – część 9
„Małe firmy i wielki biznes – wolny rynek, wolne warsztaty” to zapis rozmowy o historii, teraźniejszości i najbliższej przyszłości niezależnego rynku usług warsztatowych i dystrybucji części, jaką przeprowadzili Krzysztof Oleksowicz – założyciel i długoletni prezes Inter Cars i Alfred Franke – twórca Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych SDCM, w obecności Grzegorza Kacalskiego, który wszystko spisał.
Rozmowę tę przedstawiamy w odcinkach, więc gdyby ktoś zechciał zapoznać się z poprzednimi częściami, to:
- 1. część wraz wraz z krótkim wstępem i krótkimi biogramami rozmówców dostępna jest tutaj;
- 2. część poświęcona okresowi do początku lat 90. – tutaj;
- 3. część o czasach przełomu związanego z wielkimi zmianami gospodarczymi – tutaj;
- 4. część o krystalizowaniu się formuły działania największych dystrybutorów
i tworzeniu przez nich filii – tutaj: - 5. część o informatyzacji, sieciach warsztatowych, zagranicznej ekspansji polskich dystrybutorów, grupach zakupowych i własnych brandach – tutaj ;
- 6. część o katalogach i innych narzędziach sprzedażowych, sprzedaży przez internet, showcarach, targach motoryzacyjnych – tutaj;
- 7. część o rynku części do pojazdów ciężarowych i opon a także o specyfice zarządzania firmami zajmującymi się dystrybucją części motoryzacyjnych – tutaj;
- 8. część o rynku części blacharskich oraz przyszłości małych warsztatów – tutaj.
GK: W walce o dobre rozwiązania prawne dla motoryzacji kluczową rolę odgrywa SDCM. Myślę, że to dobry moment, żebyśmy porozmawiali o Stowarzyszeniu, które stało się organizacją, z głosem której decydenci muszą się liczyć.
AF: Rozmawiamy w konwencji dość swobodnej i anegdotycznej, tymczasem działalność SDCM to sprawa arcypoważna, bo chodzi w niej o tak istotne sprawy jak obrona interesów przedsiębiorstw motoryzacyjnych, a co za tym idzie, tysięcy miejsc pracy…
GK: To może na rozluźnienie coś mniej poważnego: Alfred znany jest z tego, że nie chadza, a wyłącznie biega, ponadto dysponujemy relacjami wiarygodnych świadków, którzy zapewniają, że widzieli Alfreda w dwóch różnych miejscach dokładnie o tej samej porze. Brzmi to nieco mistycznie, ale można to zrównoważyć teorią naukową wywiedzioną z mechaniki kwantowej, która twierdzi, że nie sposób jednoznacznie stwierdzić, że Alfred w danym miejscu jest, bądź go nie ma, a jedynie określić prawdopodobieństwo, że gdzieś jest bardziej niż gdzie indziej.
AF: O tym że biegam, a nie chodzę, to wiedziałem, bo już nieraz słyszałem skargi tych, którzy mieli okazję mi towarzyszyć, choćby podczas wizyt na targach. Są też tacy, którzy rzucają na mnie oskarżenia, że zdmuchuję im z biurek papiery, jak przechodzę obok. Natomiast doniesienia o mojej rzekomej bilokacji, a także teorie kwantowe na mój temat słyszę po raz pierwszy (śmiech).
KO: Mogę potwierdzić, że Alfred znany jest w branży z tego, że trudno dotrzymać mu kroku, a przez te wszystkie lata, w których pełnił funkcję prezesa SDCM, miał okazję nabiegać się, przy czym często były to biegi z przeszkodami urządzane zarówno w urzędach polskich, jak i instytucjach europejskich.
AF: Uznajmy zatem, że się rozluźniłem (śmiech). Zacznijmy od tego, że prób powołania stowarzyszenia i spotkań dystrybutorów było dużo i różni byli inicjatorzy tych spotkań. Długo nie udawało się jednak znaleźć płaszczyzny porozumienia. Ja zresztą brałem w tych spotkaniach udział jako reprezentant branżowych mediów. Wszystkich znałem jeszcze z czasów, kiedy zajmowałem się dystrybucją części, ale sam byłem już niezwiązany z żadnym dystrybutorem. A więc byłem postrzegany nie jako jeden z konkurentów, ale ktoś zupełnie bezstronny, choć ściśle związany z branżą. Nagle któregoś dnia zadzwonił do mnie Krzysztof, by w imieniu kilku dystrybutorów zaproponować mi utworzenie organizacji branżowej.
KO: Nas jako dystrybutorów do zorganizowania się i powołania wspólnej reprezentacji namawiała FIGIEFA, czyli europejska organizacja zrzeszająca krajowe stowarzyszenia branżowe. W 2004 roku Polska została krajem członkowskim UE, współtworzącym politykę europejską. Potrzebna była instytucja, która dotrze do polskich decydentów. Powierzenie misji stworzenia organizacji Alfredowi zostało uchwalone przez aklamację. Po prostu wszyscy uznaliśmy, że nadaje się do tego jak nikt inny, i to nie tylko dlatego, że nie jest z żadną firmą związany, ale przede wszystkim ze względu na to, iż jest sprawnym organizatorem i negocjatorem, a do tego człowiekiem niesłychanej pracowitości, co stało się nawet tematem sympatycznych dykteryjek, o których wspomnieliśmy.
AF: Zatem odbyło się spotkanie założycielskie, na którym oprócz mnie i Krzysztofa było jeszcze kilku szefów innych firm dystrybucyjnych. To, że w ogóle doszło do takiego spotkania, samo w sobie było czymś niezwykłym, bo na co dzień ci dystrybutorzy ostro ze sobą konkurowali i czasem mieli do siebie nawzajem różne pretensje. Ale tego dnia postanowili schować urazy do kieszeni.
KO: Rzeczywiście była to doniosła chwila, zwłaszcza jeśli się weźmie pod uwagę naszą narodową przywarę, czyli swarliwość. Mówi się, że tam gdzie dwóch Polaków, tam zaraz pojawiają się trzy opinie, a tu tymczasem nas było kilku, a wszyscy mieliśmy jedno postanowienie – trzeba założyć stowarzyszenie, a jego zorganizowanie powierzyć Alfredowi.
AF: Kiedy otrzymałem tę propozycję, byłem już zaangażowany w budowę MotoFocusa, którego nadal chciałem rozwijać. Uznałem, że powołanie stowarzyszenia jest kapitalnym pomysłem, który może zostać wzmocniony przez efekt synergii między moją aktywnością medialną, a potrzebami działalności lobbingowej. Zdecydowałem się natychmiast i szybko zorganizowałem spotkanie założycielskie. Przyjechało na nie czternaście firm – więcej niż się spodziewałem. To był budujący moment, gdy zobaczyłem, jak dotychczasowi konkurenci merytorycznie dyskutowali o przyszłości.
GK: A co sprawiło, że firmy postanowiły się w końcu skrzyknąć i przełamać uprzedzenia?
AF: Niewątpliwie takim impulsem był projekt wprowadzenia klauzuli napraw, czyli przepisu umożliwiającego obrót zamiennikami zewnętrznych części do napraw powypadkowych. Był to okres, kiedy koncerny samochodowe na potęgę zastrzegały wzory elementów, takich jak zderzaki, maski, błotniki itd., chcąc w ten sposób wyeliminować z rynku niezależnych dystrybutorów. Dla niektórych firm sprzedaż tego asortymentu stanowiła podstawę działalności.
Zaczęliśmy bliską współpracę ze wspomnianą już międzynarodową federacją FIGIEFA, jak też europejskim sojuszem na rzecz wolności napraw ECAR. Pamiętam moją rozmowę z Gerardem Riehle, szefem ECAR-u. Opowiadałem mu, jak jestem stremowany w nowej roli, gdyż całe życie zajmowałem się handlem częściami samochodowymi, a nie lobbingiem. A on na to: „I bardzo dobrze, że masz takie doświadczenie. Teraz będziesz sprzedawać ideę”. Ta jedna krótka rozmowa rozwiała wszystkie moje wątpliwości. I tak zacząłem przygodę w „handlu” zupełnie nowym produktem (śmiech).
KO: Dla nas wszystkich, jako przedstawicieli młodego niezależnego rynku motoryzacyjnego w Polsce, działania na forum publicznym, zarówno krajowym, jak i europejskim, były zupełnie nowym doświadczeniem. Alfred musiał więc skoczyć od razu na głęboką wodę, a wtedy niespodziewanie dla nas, członków SDCM, jak również trochę dla niego samego, okazało się, że umie pływać i to bardzo sprawnie.
AF: Nie tylko trzeba było pływać, ale i wyrąbywać drogę w lodzie niczym lodołamacz (śmiech). Pamiętam jak spotkałem się z pewnym posłem, żeby przekonywać go do słuszności proponowanych rozwiązań. Zanim zdążyłem mu cokolwiek wyjaśnić, zapytał, czy w naszej organizacji jest jakaś firma z jego regionu wyborczego – wtedy chętnie nam pomoże. Jeśli nie, to on nie ma dla nas czasu. Na początku wiele razy się tak odbijaliśmy.
GK: Ale kiedy dystrybutorzy dorobili się już filii w każdym dużym mieście, to chyba nasi czcigodni deputowani nie mogli stosować takich łatwych uników?
AF: Wtedy pojawiły się inne bariery: „No tak, ale pan reprezentuje tylko ’handlarzy’, a nie producentów. A nas interesują fabryki – im byśmy chętnie pomogli”. To był wyraźny sygnał, że musimy wzmocnić nasz głos i zaprosić do współpracy producentów. I wtedy nastąpił przełom w postrzeganiu Stowarzyszenia przez polityków.
KO: Rzeczywiście to nas wzmocniło. Wcześniej decydenci, którzy kształtowali całe otoczenie prawne, w którym poruszała się nasza branża, nie mieli jeszcze bladego pojęcia o rynku motoryzacyjnym. Dla nich dystrybutorzy części to były jakieś tam hurtownie bez większego znaczenia.
AF: Nie wiem, czy pamiętasz, jak kiedyś przywiozłem do waszego magazynu w Czosnowie ważnego urzędnika z ministerstwa. Kiedy go zabierałem, powiedział z przekąsem: „Rozumiem, panie Alfredzie, że wiezie mnie pan do czegoś pomiędzy dealerem a kurnikiem”. Już nawet na to nie odpowiedziałem, tylko zmieniłem temat. Ale miło było widzieć jego minę, jak zobaczył 15 tysięcy metrów kwadratowych magazynu wysokiego składowania. Nagle się okazało, że chce wysłuchać, co mamy do powiedzenia, choć wcześniej wszystkie pisma i prezentacje gdzieś tam grzęzły w ministerialnych szufladach.
KO: Pamiętam te wycieczki decydentów organizowane przez Alfreda. Podziwialiśmy siłę jego łagodnej perswazji i uroku osobistego, bo w tamtych czasach nakłonienie ważnego urzędnika do takiej wizyty to była duża sztuka.
GK: Dla mnie, jako obserwatora poczynań SDCM, największe wrażenie zrobiła przed laty wizyta wicepremiera na targach Inter Cars, i to nie tylko dlatego, że udało się sprowadzić takiego dygnitarza. On po tym wszystkim zaczął mówić na temat branży tak, jakbym słuchał Alfreda. O tym, że Polska jest wielkim eksporterem części motoryzacyjnych słyszałem podczas różnych konferencji wielokrotnie.
AF: Dodać trzeba, że początkowo wspomniany polityk wcale nie był nam przychylny, co odczuliśmy zwłaszcza podczas działań na rzecz rozsądnych regulacji dotyczących homologacji części. A potem występowaliśmy razem na konferencjach prasowych. Lecz tu wyprowadzę z błędu wszystkich optymistów – uzyskanie przychylności decydentów nie oznaczało załatwienia sprawy.
KO: Wtedy Alfred wpadł na pomysł, że skoro ma „sprzedawać idee”, tak jak mówił Gerard Riehle, to dobrze wprowadzić do niej nieco marketingu. Zaczął więc urządzać różne akcje z takim rozmachem i pomysłowością, że niejeden zawodowy happener mógłby się uczyć (śmiech).
AF: Musieliśmy znaleźć jakiś pomysł, jak się przebić z tematem. Spotykałem się wówczas regularnie z pewnym dyrektorem w ministerstwie. Naświetlałem sprawę, wyłuszczałem nasze postulaty, on ze zrozumieniem kiwał głową, na koniec klepał mnie po plecach, kawa, herbata, palto i… nic dalej się nie zmieniało. Temat nie wypływał, a czas leciał. No więc trochę z rozpaczy postanowiliśmy zastosować pewien fortel. Zamówiliśmy podkładki pod mysz ze specjalną grafiką i wynajęliśmy hostessy, które je następnie wręczały wszystkim wchodzącym do ministerstwa urzędnikom, a całej akcji przyglądali się zaproszeni dziennikarze. No i następnego dnia temat wreszcie ruszył.
GK: To nieźle się bawiliście w SDCM. Pamiętam też jakieś puzzle, które sam z dzieckiem układałem.
AF: Były to puzzle specjalnie przygotowane na zlecenie SDCM. Wysłaliśmy je razem z listem przedstawiającym postulaty branży wszystkim posłom, z którymi mieliśmy kontakt. Do puzzli dołączona była instrukcja: ułóż i znajdź pięć różnic. Do dziś budzi to uśmiech na mojej twarzy, jak oczami wyobraźni widzę dostojnych przedstawicieli władzy państwowej siedzących w sejmie nad naszymi puzzlami. Ale chyba słusznie przewidywaliśmy, że w praktyce to dzieci decydentów, a może nawet wnuki zrobią za nas robotę i pochwalą się, jak szybko znajdują różnice na obrazkach. Te magiczne różnice pokazywały jak zmieni się rynek, jeśli nie wprowadzimy regulacji prawnych, o które zabiegaliśmy. Akcja okazała się niesłychanie skuteczna. Po prostu czuło się zmianę w nastawieniu większości posłów.
GK: Wychodzi na to, że takie akcje okazują się skuteczniejsze od sążnistych memorandów.
AF: Powiedziałbym, że dawały wsparcie i sprawiały, że nasze postulaty rezonowały na forum publicznym, co siłą rzeczy sprawiało, że decydenci musieli się nimi zainteresować. Nie wiem, czy pamiętacie akcję z kucykami. W supermarketach pojawiły się pluszowe różowe kucyki. Jedne po dwa złote, drugie po dziesięć. Różniły się tylko tym, że te droższe oznaczone były kwadracikiem, który symbolizował logo producenta samochodu, a tańsze miały kółeczko, czyli znak towarowy symbolizujący niezależnego producenta. Ci nabywcy, którzy wybierali tańsze maskotki, a było ich 98% byli proszeni o złożenie podpisu pod petycją.
Efekt był niesamowity, gdyż udało się zebrać ponad 100 tysięcy podpisów na rzecz wprowadzenia klauzuli napraw, a zysk uzyskany ze sprzedaży przeznaczony zostały na cel charytatywny. Oczywiście nie byłoby to możliwe bez szerokiego poparcia koalicji okołobranżowej, z którą wspólnie prowadziliśmy te działania.
KO: To że udało się wygrać klauzulę napraw, było olbrzymim sukcesem, a dla członków organizacji żywym dowodem na to, jak ważna jest jej działalność. Przełamało to także wciąż jeszcze pokutujące myślenie, że nic się nie da zrobić, co my tam możemy. Okazało się również, że ciężka praca i kreatywność pozwalają osiągać cele. Kiedy klauzula napraw weszła w życie, nikt nie miał wątpliwości, co do sensu istnienia SDCM. To było coś, co naprawdę nam dobrze wyszło.
AF: Z perspektywy czasu muszę powiedzieć, że pewnie nic byśmy z klauzulą napraw nie wskórali, gdyby środowisko reprezentujące interesy koncernów samochodowych kompletnie nas nie zlekceważyło. Oni po prostu machnęli na nas ręką, a kiedy się ocknęli, było już za późno. Co prawda w pewnym momencie zaczęli ostro lobbować przeciwko klauzuli i nawet odnosiło to pewien skutek, bo sprawa pod drodze gdzieś utykała, ale temat był już obecny w publicznej dyskusji, więc nie można go było po prostu wcisnąć do szuflady i zatrzasnąć.
