Małe firmy i wielki biznes, czyli rozmowa o niezależnym rynku motoryzacyjnym – część 10

 „Małe firmy i wielki biznes – wolny rynek, wolne warsztaty” to zapis rozmowy o historii, teraźniejszości i najbliższej przyszłości niezależnego rynku usług warsztatowych i dystrybucji części, jaką przeprowadzili Krzysztof  Oleksowicz – założyciel i długoletni prezes Inter Cars i Alfred  Franke – twórca Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych SDCM, w obecności Grzegorza  Kacalskiego, który wszystko spisał.

Rozmowę tę przedstawiamy w odcinkach, więc gdyby ktoś zechciał zapoznać się z poprzednimi  częściami, to:

• 1. część wraz wraz z krótkim wstępem i krótkimi biogramami rozmówców dostępna jest tutaj;
• 2. część poświęcona okresowi do początku lat 90. – tutaj;
• 3. część o czasach przełomu związanego z wielkimi zmianami gospodarczymi – tutaj;
• 4. część o krystalizowaniu się formuły działania największych dystrybutorów
  i tworzeniu przez nich filii – tutaj:
• 5. część o informatyzacji, sieciach warsztatowych, zagranicznej ekspansji polskich dystrybutorów, grupach zakupowych i własnych brandach – tutaj ;
•  6. część o katalogach i innych narzędziach sprzedażowych, sprzedaży przez internet, showcarach, targach motoryzacyjnych – tutaj;
• 7. część o rynku części do pojazdów ciężarowych i opon a także o  specyfice zarządzania firmami zajmującymi się dystrybucją części  motoryzacyjnych – tutaj;
• 8. część o rynku części blacharskich oraz przyszłości małych warsztatów – tutaj;
• 9. część o kulisach powstania SDCM  i działaniach tego stowarzyszenia – tutaj.

GK: Oprócz samego lobbingu skierowanemu przeciw wprowadzenia klauzuli napraw, koncerny samochodowe na potęgę zastrzegały wszystkie części zewnętrzne, co właściwie zmierzało do tego, że handel zamiennikami zostanie w ogóle zabroniony. Paru firmom dystrybucyjnym groziła całkowita katastrofa.

AF: Machina się rozpędzała. Kiedy zaczynaliśmy działania na rzecz klauzuli napraw, zastrzeżonych było 70 kształtów najbardziej popularnych elementów, a już dwa lata później – ponad 400. Zaczęło dochodzić, że tzw. części zewnętrzne, a więc blachy, ale też reflektory, czy lusterka, były zatrzymywane na granicy.

GK: Jakie argumenty wysuwało stowarzyszenie w rozmowach w ministerialnych gabinetach? Bo koncerny wymachiwały prawami autorskimi, jakby reprezentowały branżę muzyczną, a kształt błotnika stanowił przebój Beatlesów.

AF: Od początku przedstawialiśmy sprawę bardzo klarownie – że Klauzula Napraw jest uczciwym rozwiązaniem, gdyż chroni producentów samochodów przed kopiowaniem ich produktów, ale jednocześnie nie przenosi tej ochrony na poszczególne części zamienne pojazdu, czyli wspiera cały niezależny rynek. I tu skończę ten temat, bo mógłbym tak do rana o tym opowiadać.

KO: Wkrótce SDCM zyskał dodatkowo na znaczeniu, bo przystąpił do FIGIEFA (Międzynarodowa Federacja Niezależnych Dystrybutorów Motoryzacyjnych, powołana do życia w 1956 roku), a następnie do CLEPA (Europejskie Stowarzyszenie Producentów Części Motoryzacyjnych), wypływając tym samym na wody międzynarodowe.

AF: Można tak powiedzieć. Zaczęliśmy działać również w Brukseli, gdzie spotykaliśmy się z naszymi europosłami. Okazało się, że europejska perspektywa jakoś łagodziła podziały polityczne. Polscy deputowani w ważnych sprawach mówili jednym głosem. Mieliśmy więc poparcie wśród reprezentantów wszystkich opcji politycznych. Dni spędzone w Brukseli wspominam zresztą jako wyjątkowo pracowite. Biegałem z jednego spotkania na drugie, odbywając ich nawet po osiem dziennie i ganiając po całym gmachu parlamentu. Tłumaczyłem jak wygląda sytuacja, jakie są postulaty branży, ile miejsc pracy zależy od tego, jakie rozwiązania zostaną wprowadzone. Organizowaliśmy nawet śniadania robocze w budynku parlamentu, prezentując najnowsze raporty rynkowe.

Maciej Trociński, były długoletni szef HELLA Polska Klauzula Napraw daje producentom pojazdów pełną ochronę wzoru ich samochodów. Jednocześnie zaś producentom części zewnętrznych gwarantuje prawo do konkurowania i dostarczania wytwarzanych przez siebie elementów o takich samych kształtach do tych samochodów we wszystkich krajach UE, w których wspomniane przepisy obowiązują. Na końcu mamy konsumenta, który korzysta z możliwości wyboru części wykorzystanych przy naprawie swojego pojazdu. Najogólniej mówiąc, z punktu widzenia producenta zewnętrznych części zamiennych Klauzula Napraw promuje konkurencję, innowacje i inwestycje. A co to dokładnie znaczy? Projekt czy też „design” atrakcyjny dla oka nabywcy, wzbudza większe zainteresowanie konkretnym modelem samochodu. Aby był on konkurencyjny, musi wyróżniać się kształtem spośród innych wzorów w danej kategorii. Wygląd zewnętrzny zaraz obok osiągów ma duże znaczenie dla potencjalnego klienta. Ma to zastosowanie do pojazdów, ale do części zamiennych już nie. Części zewnętrzne po prostu muszą pasować, gdyż służą do przywrócenia samochodom, w procesie naprawy, pierwotnego wyglądu. Oznacza to, że muszą one wyglądać identycznie jak zastępowane przez nią elementy oryginalne. I to właśnie dlatego potrzebna jest Klauzula Napraw – by chronić całościowy wzór auta, ale już nie jego części składowe, czytaj: części zewnętrzne. Tutaj nie istnieją żadne alternatywy odnośnie wyglądu. Dlatego też producenci części zewnętrznych mają do wyboru – albo tworzyć części ściśle odpowiadające oryginałom albo zbiorowo wycofywać się z rynku widocznych części zamiennych. To jednak prowadziłoby do monopolu na rynku zewnętrznych części zamiennych i zmuszania kierowców do zaopatrywania się w części tylko u jednego dostawcy, czyli u producent samochodu. Idąc dalej, chciałbym posłużyć się innym przykładem, by jak najlepiej zobrazować tę sytuację. Po nabyciu auta staje się ono naszą własnością i możemy z niego korzystać. Jeśli się zepsuje, musimy je naprawić. I teraz – jeżeli remontujemy dom, to czy zaopatrujemy się w nowe okna czy też inne elementy u jego architekta? Czy porwane ubrania zawsze odnosimy do naprawy tam gdzie zostały kupione? No właśnie nie. Dlatego też nie można nikogo zmuszać, by widoczne części zamienne do naprawy swojego samochodu kupował w firmie, która wyprodukowała ten samochód. W przypadku braku Klauzuli Napraw klienci byliby skazani na korzystanie z usług i części producentów samochodów przez cały okres eksploatacji pojazdów. Z punktu widzenia konsumenta to oczywiste prawo wyboru. Z punktu widzenia przedsiębiorcy to prawo do konkurowania na rynku i zabiegania o klienta, walka o swoje miejsce w hierarchii łańcucha dostaw. Jednocześnie jest to, jak zresztą wszelkie mechanizmy regulujące konkurencję na rynku, bodziec do dalszego doskonalenia produktów, pracy nad innowacyjnymi rozwiązaniami oraz inwestowania w rozwój działalności na wielu płaszczyznach.

GK: Krótko mówiąc prowadzenie SDCM wymagało nie tylko odpowiednich kwalifikacji merytorycznych i pracowitości, ale i końskiego zdrowia. Wyobrażam sobie, że po całym dniu uganiania się za posłami, człowiek jest już wypompowany.

AF: To prawda, zelówki się zdzierały, ale satysfakcja, jaką dawały mi rozmowy, podczas których przekonywałem europosłów do naszych racji, sprawiała, że zmęczenie mijało i następnego dnia znów miałem energię do pracy. W 2008 roku rozstrzygała się przyszłość GVO, które wygasało w 2010 roku, a kształt tych przepisów miał kluczowe znaczenie dla funkcjonowania niezależnego rynku motoryzacyjnego.

KO: Wpływ na tę pracę u podstaw, czyli „edukowanie” decydentów w Sejmie, ministerstwach, Parlamencie Europejskim miały wybory. Co jakiś czas ludzie na stanowiskach się zmieniali.

AF: Z tym jest chyba największy problem. Nawiązując do tej metafory, że moja praca polegała na sprzedaży idei, można powiedzieć, że po wyborach traciliśmy dotychczasowych klientów i musieliśmy zdobywać nowych.

KO: Kiedy SDCM jeszcze nie było, pod hasłem rynek motoryzacyjny rozumiano wyłącznie sprzedaż samochodów, a przemysł motoryzacyjny występował jako synonim ich produkcji. Niezależny rynek nie był w ogóle dostrzegany.

GK: A później sam widziałem na konferencji prasowej, że wicepremier i minister mówił z dumą, że Polska jest europejskim „zagłębiem produkcji komponentów motoryzacyjnych”. Ten termin zaczerpnął prosto z materiałów SDCM.

AF: Dlatego, że nasze środowisko było już przez rządzących dostrzegane. Wreszcie dotarliśmy skutecznie z informacją, że to my reprezentujemy branżę, która zapewnia setki tysięcy miejsc pracy. Było więc już nam łatwiej docierać do osób odpowiadających za kształt rozwiązań prawnych. Tak jak choćby z tematem homologacji części i implementacji przepisów europejskich. Trzeba przypomnieć, że pierwotne projekty były dla przedsiębiorców działających w Polsce skrajnie niekorzystne i stawiały ich w bardzo trudnej pozycji w konkurencji z firmami działającymi w innych krajach europejskich.

KO: Warto powiedzieć jeszcze o jednym aspekcie działalności SDCM, czyli o tych wszystkich opracowaniach, które dostarczały masę bardzo cennych danych na temat rynku, które też my, jako członkowie Stowarzyszenia mogliśmy wykorzystać do tworzenia strategii.

AF: To prawda. Na przykład nasze opracowanie na temat telematyki było zupełnie unikatowe. Sama FIGIEFA twierdziła, że był to pierwszy dokument, w którym zebranych zostało aż tyle danych dotyczących tej dziedziny. Był więc wykorzystany na płaszczyźnie europejskiej, nie tylko w kontaktach z polskimi decydentami.

GK: Ja pamiętam jakim echem odbił się raport o nieaktualnych danych i błędach w Centralnej Ewidencji Pojazdów. O „martwych duszach” w CEP mówiły wszystkie media.

AF: To był bardzo ważny raport, bo udowadniał, że realny średni wiek polskiego parku samochodowego jest sporo niższy od tego w rejestrach CEP, z których wynikało m.in., że w Polsce jest więcej Syren niż Toyot Yaris, a 23 tysiące zarejestrowanych pojazdów jest starszych od pierwszego masowo produkowanego samochodu – Forda T. Pamiętajmy, że te fałszujące rzeczywisty stan statystyki były wykorzystywane w celu „położenia tamy fali samochodowego złomu zalewającej kraj”, czyli de facto zabronienia importu używanych pojazdów.
Warto też przypomnieć, że na początku lat dwutysięcznych cała analityka dotycząca polskiego rynku i jego potencjału była niesamowicie trudna, bo dane CEPiK kompletnie zafałszowywały rzeczywistość. Wciąż zresztą mamy np. nieprawdziwe dane dotyczące firm motoryzacyjnych w Polsce. Według oficjalnych danych działa u nas ponad 90 tysięcy warsztatów motoryzacyjnych, co jest liczbą wziętą z sufitu. Błąd polega na tym, że w tych statystykach jako warsztaty przyjmuje się osoby współpracujące na umowach B2B. Tak więc jeśli w jednym warsztacie działa na tej podstawie czterech mechaników, to w urzędowych statystykach robią się z tego cztery firmy motoryzacyjne, a z właścicielem warsztatu nawet pięć.

KO: Z pobieżnych szacunków wynika, że realna liczba warsztatów wynosi jakieś 24-25 tysięcy. Przy tym z rynku docierają wieści, że się zmniejsza, bo niestety więcej warsztatów zawiesza działalność niż powstaje nowych.

GK: Raportowi na temat martwych dusz w CEPiK towarzyszyła oczywiście część artystyczna…

AF: Zorganizowaliśmy mały happening. Jeździliśmy w towarzystwie zaproszonych dziennikarzy wynajętym angielskim zabytkowym piętrowym autobusem między Sejmem i Ministerstwem Gospodarki, a młodzi ludzie przez megafon informowali o blisko 7 milionach „martwych dusz” w ewidencji.
Wszystkie te działania sprawiły, że choć te nieaktualne wpisy nadal widoczne są w oficjalnych bazach danych, to przynajmniej zostały sklasyfikowane jako archiwalne. To spowodowało, że nikt przytomny już ich nie bierze pod uwagę, określając liczbę samochodów na polskich drogach lub średni wiek pojazdów.

GK: Skoro mowa o występach, warto przypomnieć, że SDCM wystawiło w końcu najprawdziwsze przedstawienie teatralne, w dodatku awangardowe!

AF: Tak jest. Wystąpili w nim młodzi, zawodowi aktorzy. Dramat poświęcony był działalności stacji kontroli pojazdów. SDCM nie tylko przygotowało szczegółowy raport na ten temat i listę postulatów, których wprowadzenie znacząco uzdrowiłoby sytuację, ale również wykorzystało w swoich działaniach sztukę wysoką (śmiech). No i okazało się, że z sukcesem, bo dziennikarze zainteresowali się sprawą, a politycy wreszcie rozpoczęli dyskusje, choć temat po wielu latach nie jest jeszcze całkowicie zakończony.

GK: Powiedzmy jeszcze o tym, że w SDCM nastąpiła od dawna zapowiadana zmiana warty.

KO: Może ja najpierw powiem, że kiedy Alfred zasygnalizował, iż po latach chce przekazać stery stowarzyszenia, wszyscy członkowie w pierwszym odruchu zaczęli go zaklinać, żeby tego nie robił. Po prostu dla nas był instytucją i nikt sobie nie wyobrażał, jak SDCM będzie działał bez niego. Na szczęście, jak to on, zadbał, żeby ta zmiana warty nastąpiła bez żadnych perturbacji, a stowarzyszenie działa sprawnie dalej.

AF: Na tym mi najbardziej zależało, i to nie tylko dlatego, że czułem się zobligowany lojalnością wobec was, czyli firm, które mi przed laty zaufały, ale również z tego powodu, że jestem z SDCM związany emocjonalnie. To kawał mojego życia, dlatego zależało mi, żeby Stowarzyszenie rozkwitało. Dziś operacyjnie kieruje nim Tomek Bęben, który znakomicie sobie daje radę. Ja zaś zawsze jestem gotów pomóc kiedy Tomek, czy któryś z członków się do mnie zwróci. Pozostaję do dyspozycji.

KO: W takim razie ja, na zakończenie tego wątku, mogę cię zapewnić, że nie traktujemy tej deklaracji jako kurtuazji i będziemy z twojej pomocy korzystać.

GK: Miło się słucha, że branża tak się ucywilizowała i stworzyła opiniotwórcze środowisko. Czy zatem można powiedzieć, że polski aftermarket jest już dojrzały i wszystko się na nim poukładało?

KO: W latach dwutysięcznych, jeśli chodzi o głównych graczy, wiele się nie zmieniło, bo pojawiła się już tzw. bariera wejścia. Natomiast firmy, które powstały na początku lat 90. nabrały wiatru w żagle, choć trzeba dodać, że niektórym powiało w oczy. W każdym razie to był już czas, kiedy nie dało się ot tak, dysponując nawet jakimś kapitalikiem, wejść na rynek. Pamiętam, że chyba w 2000 roku pewien mój znajomy wypytywał mnie, czy rynek części jest fajny. Powiedziałem, że bardzo fajny – ciągle się rozwija, samochodów jest coraz więcej, generalnie super. Powiedział więc, że porozmawia z ojcem, bo mają trochę pieniędzy w rodzinie i też uruchomią dystrybucję. Na ugruntowanym rynku już nie dało się tego jednak zrobić tak łatwo. Posługując się metaforą westernową – terytoria na zachód od Missisipi były już zagospodarowane.

GK: Czy nie grozi nam ryzyko, że polscy dystrybutorzy okrzepną, by nie powiedzieć zakrzepną, tak jak zachodnie firmy i same staną się tłustymi karpiami podgryzanymi przez jakieś zagraniczne małe piranie?

AF: W dającej się przewidzieć przyszłości tego zagrożenia chyba nie widać. Polscy dystrybutorzy są zbyt wygimnastykowani dzięki temu, że wzrastali w warunkach tak ostrej konkurencji. Nie dadzą się więc łatwo okiwać.

GK: A ci, których nasi kiwają na Zachodzie, robią coś, żeby się obronić?

KO: Na razie wyczekują i skarżą się dostawcom. Z tym, że o ile w czasach, kiedy na przykład niemieckie firmy dystrybucyjne żaliły się na swą niedolę niemieckim producentom, miało to jakieś znaczenie, bo ci, w imię solidarności ze starymi partnerami, mogli nas mitygować, żebyśmy się trzymali polskiego podwórka, to już teraz, kiedy zachodnie firmy dystrybucyjne stały się międzynarodowe, czyli przeszły w ręce różnych funduszy, mało kogo to wzrusza. Dostawcy mówią otwarcie, że rynkiem zbytu dla europejskich producentów jest Europa, a polscy dystrybutorzy są firmami europejskimi.

Ciąg dalszy nastąpi…